以舍为得，创造月销售1300多万的神话

    小编：吴先生是平台8年的老诚信通会员，自己的袜子生意从线下做到线上，几年的打拼后已是3个孩子的爸爸了。这位成熟的生意人用自己在商海中领悟的生意经，实现了自己的商业成功。多年的经营及取舍有道的生意理念，帮助自己积累了大量忠实客户，连台湾都有自己的长期进货商。他的店铺从交易信用记录上来看，均高于同行业不少。

而他的交易数据也一样很漂亮，12月份的交易旺季一个月就达到了1300多万的交易额。到底是怎样的生意经让他能如此成功地“征服”这么多优质客户呢？赶紧看看吴先生的分享。

 

    吴先生的生意经：心胸宽广一些， 不要斤斤计较。 每个客户就当一次投资， 也许就成功了。客户也很不容易。

    我曾经思考自己的生意规划，拿超市来比较，有大润发这样在一个地区占得头筹的，也有像联华这样多点开花的。我更希望自己的生意能做成联华那样，乘着互联网+的浪头，把生意拓展到世界各地，只要是客户来合作，我都希望能维护好他们，并为自己打响招牌，让每个客户辐射更多的新客户，多点开花。

 

    怎么才能把客户维护好，让客户死心塌地的跟着我们？个人的三个心得分享给大家：1、严把产品质量；2、完善的售后保障；3、维护良好客情。

 

    结缘袜子，一发不可收拾—— 款式设计， 材料采购，生产下单，销售一体化

    做生意，内功很重要，真金不怕火炼，做好自己的产品，修好内功，客户才会继续来采购，货也卖的好，售后问题也少了。

    讲一个真实的故事。

    我有一个台湾的客户，第一次在1688上找到我，他希望能看一下样品再决定是否要合作。当时客户的想法是让我发个样品过去，不过我半开玩笑地建议他来实地看下货，我来报销来回路费。结果这个客户就真的来了，看了我的货后，不仅没要我报销来回路费，还把我当时的袜子全都要走了，那一笔订单就做了15万。这是客户对自己产品的认可，也是我在平台上销售的底气，好产品不怕客户考验，只怕客户不来看。

 

    在自己的产品上花的功夫，不仅仅来自于自己的质量把关，还要跟上市场风向。对于市场需求动向，零售端的客户比我更敏感，因此我会时不时地向客户了解现在流行的款式，或者关注淘宝上卖的好的产品，及时更新自己的产品，让客户卖我们家的产品。

    我刚开始经营店铺的时候，也是不懂网络销售，但是会经常关注淘宝，看看什么是爆款。发现市场上销售的袜子糖果袜，利润太低太泛滥，属于传统的产品 。我把90后的消费者作为自己定位的目标群体，来开发自己的新产品。因为自己很喜欢袜子，也喜欢钻进去研究。机缘巧合，有次我收购了16吨棉花原料，颜色很杂，自己尝试着把他们弄到一起，就有了新款粗线糖果袜。前几年这批袜子销售不好，3、40万双，互联网当时还没有那么发达。后面自己又做了一批，颜色就开始固定，固定好后，销量就翻倍了。当时24个颜色款式，留存了10个固定的销量最好的款，是潮人余文乐，再是千颂伊的《来自星星的你》把这一类产品推荐给了现在的年轻人。现在线上线下估计有近千家在卖我这个产品，下半年销售旺季的时候，货物都是供不应求的。经营过程中遇到的最大的问题就是资金问题，我慢慢“养“店铺， 把基础打好， 一点点”养“大自己的生意。 我的代理商现在线下+线上有几千家了，光诸暨就有几百家拿货。
 

 

    今年我还会开发新的款式，在工艺上创新，预计7月上线。同时也保证自己袜子的品质，所有产品我一定要自己亲自看过，对商品负责。产品更新快，质量又有保障，客户自然乐于长期合作，保证生意良好运作。

 

    舍小钱，赚大钱——人性化的售后保障，保买家售后无忧：

    网上做批发生意，我相信商家朋友们和我都是一样的不希望卖出去的货再退回来了。不过有时候，面对客户退货的诉求，一味地拒绝，虽然得到的是这一单的利润，但失去的是一个潜在的长期客户、一个满意的评价记录、一个口口相传的口碑推广。多年的经营经历，让我从原本棱角分明的楞小子，变为了更懂得取舍的成熟生意人。舍得舍得，有舍才有得，我对于售后这方面，现在更懂得用“以舍为得”的心态去面对。

　　
    针对售后的情况，我分为2个情况：一就是客户拍了产品收到后又不想买了；二是收到的货物有些有质量问题。

    有新客户在采购前，通常会问一句货物能不能退换，这个通常是做生意的敏感问题，一口承诺了，自己就多了售后风险，但一口回绝了，客户也就没了下单的信心。我也懂得客户的心态，第一次合作肯定对货物的质量有不放心的地方，希望我们供货商能给个保障。如果因为批发利润率低，而不作退货，就意味着再也没机会作这个客户的生意了。打个比方，正向地去思考，客户退了20双，哪怕只有100双袜子的交易，也是赚了80双的钱。

 

    所以我会给新客户一个安心的回复：如果担心货物有问题，可以把每单采购的货物中有瑕疵的攒起来，一起作退货；或者折算下瑕疵率，适当退点款项就不退货了。如果是下单后买家不要货了，或者收到货物就要退，我也会让买家先卖卖看，如果实在卖不掉，那我保证能退。

    这个售后的时间，我有时候会让客户不要担心七天无理由退货的时间，我直接承诺１个月，卖不好了再退回来。这样的答复能让客户感受到我的诚意，客户销售起来也有信心，反正都是要退回的，我们为何不争取一个机会呢，卖好了又多了一个客户。结果，大多买家一开始说要退货的，慢慢尝试着销售也卖出去了。在季度结账的时候，我会提醒客户有问题的袜子是否要一起退回，结果没一个客户退货的，都被消化掉了。“舍”的心态，让我得到了意外的收获。不仅退款率低于同行的均值，而且售后投诉纠纷问题也没了，也就不会因为不必要的纠纷率影响自己店铺的排名和参加活动的资格。

 

    维护良好客情：

    客户关系对于生意人来说真的很有必要，我一开始也不懂网上的交易，所以很珍惜每一个在网上销售我家产品的客户。我维护的客户不仅稳定地在店铺进货，老客户还会帮我作推广，有更多的优质客户来我店铺下单。对于客户的维护，我不仅仅停留在线上，线下也会时不时联系客户聚一聚，一起吃个饭，聊聊市场动向，谈谈往后的合作。

    新的客户在平台上找到我，留存成为老客户后，又辐射推广更多的潜在客户，我更笃定作为诚信通会员的价值了，这不仅仅是个交易平台，更是个展现平台。

    为了让生意拓展得更广，留住更多客户，我接下来打算设计、采购、生产、销售一体化发展，做好1688店铺，开一家天猫，再开一家c店，把货卖给更多人。今年我还打算再开一家1688店铺去参加伙拼。

    今天的买家在乎的不是价格，看的是整个售后链路和人脉，我用好产品和好服务留住客户，用线上线下的互动来维护客情，让客户帮我去推广，把人脉转化成商脉，这才是我认为的客户管理，而不仅仅是下单导购过程的嘘寒问暖。

 

    总结一句，做生意就是借事修人，在商海摸爬滚打多年后，我领悟到了很多当初不明白的道理，知道取舍有道，以舍为得。如今我自己注册了品牌商标，接下去要在继续提供好服务、好产品的同时，进军天猫，用我的生意经去打开更多的市场。