接单六步法，让买家快速付款

公司名： 杭州弘朗创新科技有限公司

姓名：   罗恒金    

班级：   橙长营第9期                                

 

从线下到线上的华丽转身

 

    不知道电脑前的商友朋友是否也是这样，在阿里巴巴平台开网店之前，我们公司（杭州弘朗创新科技有限公司）销售联想电脑--线下传统渠道；随着电商越来越火、电商发展的大势所趋，电商已经成为每个商家不可缺少的一部分；现在我们公司也刚起步开始做起电商。

    公司在阿里巴巴开网店时间不长，遇到搜索排名靠后，访问量不理想，没销售订单等等问题。怎么才能在众多店铺中脱颖而出，把网店运营好呢？要想解决好这个难题，需要我们用心并且有技巧的去经营网店。

 

打好店铺基础——引进店铺

 

1、了解店铺商品，了解店铺目标群体买家的需求。

    我们公司刚开网店时，走了很多弯路：例如我们把网店开起来，就想着怎么去推广营销，却忽略了去了解自己店铺的商品，这往往也是很多商家的通病。想象一下，若是连自己都不了解店铺的商品，又怎样去说服客户去购买店铺的商品呢？所以无论店铺销售什么商品都要成为该商品的专家，这就需要我们店家多了解该整个行业行情，多跟该同行的先辈沟通、学习。

 

    当了解了店铺商品之后，就需要定位店铺商品的目标群体并且了解他们的需求，方便店铺通过这些需求来完善店铺商品及推广宣传。要定位店铺目标群体及了解客户需求最直接有效的方法就是进行（线上交易测试营销），例如通过把原有积累的线下客户，引导到线上交易，进行这种方式的测试营销。在测试营销过程中，整理出通过不同类型客户线上交易的亲身体验，对店铺商品、交易流程、服务的反馈，精准定位店铺商品的目标群体，了解不同买家对店铺商品的需求。

 

2、网店进行宣传推广，让买家自动上门。

 

    不论是在线上还是线下，想要生意好，一定要做宣传、广告。再好的平台，无论是阿里巴巴还是淘宝，都只是仅仅供给平台而已，所以生意是好是坏，决定性的还得看商家的做宣传、做广告是否到位，是否让更多的人有机会看到你的店铺，了解店铺所销售的商品，在客户需要的时候可以想到你。网上宣传的方法有很多，例如到和店铺所售商品相关的网站发布店铺商品信息、主动到阿里旺旺群、论坛发布网店信息、搜索引擎排名优化、积极参加阿里官方的各类活动等。而要想买家自动上门了解店铺商品，吸引大量买家最行之有效的方法就是进行免费拿样/一分钱拿样营销，每个人对于免费的东西都保有一份好奇心，而这份好奇心会驱动他们去了解如何得到免费的东西、去了解公司的更多其它商品，因此网店可以通过整理一些合适的商品进行免费拿样试用营销，利用买家对免费商品的好奇心让买家自动上门，来了解店铺商品，了解店铺。而且通过试用营销，试客得到试用商品之后会帮助分享到各大分享平台（新浪微博、腾讯微博、人人网、美丽说)等，让更多人看到店铺商品，真实的买家分享也更能获得其他买家的信赖，扩大店铺宣传范围，宣传效果更好。

 

3、经营网店一定要诚信为本。

    网上购物本来就是虚拟的，诚信问题也给网上开店的商家带来很多困扰，只有让买家相信你和你的商品,生意才会越做越大。网店经营一定要诚信，网店承诺的东西一定要执行，商品质量一定要保证，不要拿出一些劣质商品以次充好，这样才能保证买家放心购买店铺的商品，而且买了之后还会再买，毕竟老顾客也是店铺销售中重要的一个群体。而且在网店经营中，店铺服务一定要做好，不要忽悠、敷衍顾客，诚信帮助买家解决问题，这样才能赢得买家对店铺的好印象，拿到店铺商品之后给好评。

 

    所以经营好网店，要先了解自己店铺的商品，定位店铺目标群体，了解买家需求。其次对店铺进行推出宣传，把网店宣传出去，让买家自动上门，最后必须诚信经营店铺，因为只有你诚心对待买家，买家才会诚心回报你。上述这些感想，还得从我运营网店过程中，幸运地与橙长营一次美丽的邂逅讲起，橙长营真得教会我许多如何运营好网店；我在橙长营1个月的集训学习，让我找到运作好网店的方向和清晰的思路，接下来我把思路细节整理出来。 

 

接单六步法——步步为营

 

    为了让大家能通俗易懂理解整体的销售流程，结合我工作的实际情况为大家举例，客户在购买了联想电脑后我是如何进一步销售联想增值服务？（联想电脑增值服务--电脑延长保修服务），下面为大家分享销售的方法。 

 

第一步：如何引导：

   “XX 先生 / 小姐，购买Thinkpad电脑问题您看已经帮助您解决了。但是我有一个担忧，不知道当讲是否？“  ------ 目的是让客户主动要求你介绍服务，通常情况下客户会说请讲，并且让客户觉得您是为他考虑，而非推销产品。

 

第二步：切入主题

    “XX 先生/小姐，您既然选择买了Thinkpad电脑，相信您也一定需要最顶级，最全面的服务，对吧？可是我却发现您机器目前只有2年的电脑全面意外保护服务，通常情况下，大部分客户都会选择5年全面意外保护，像您购机几万元的费用都花了，但保修服务却没有选择5年全面意外保护服务的机器很少见啊。现在正好有针对Thinkpad的促销优惠活动，您看是否趁机选择延长到5年的全面保护呢？ ---- 顺其自然，切入主题。

 

第三步：介绍服务

   “XX先生/小姐，您如果选择延长服务，实际上有3种服务，送维修站服务，工程师上门维修服务，电脑全面意外保护服务,  （送维修站服务，工程师上门维修服务）是指…… “ ---- 前面的服务介绍时候一笔带过

   “电脑全面意外保护服务：指的是您不光可以享受正常损坏时提供的上门服务，同时包含以下意外情况损坏发生时也能提供保修；

a.水杯不小心弄倒，机器进液时，可以享受免费更换部件服务；

b.电源线不小心被绊倒，机器摔在地上物理损坏，可以可以享受免费更换部件服务；

“您看我刚才跟您介绍的服务，您对哪项服务更感兴趣？“----- 判断客户是否认真听以及意向。 

 

第四步：介绍价格

   “ XX 先生/小姐，您看电脑全面意外保护服务很周到，全面，自然价格就会比较贵。”-----打好预防针 “ 官方网站上面其实有标价，单独1年就要1999元，但是现在您第一属于我们的VIP客户，第二现在也有活动，您只需要花3499 元钱就可以再延长3年的电脑全面意外保护服务了，优惠活动期限到明天结束，相当于只花2年不到的费用买了3年的服务，性价比很高。而且您也享受过电脑全面意外保护服务，服务的质量肯定是没得说。关键是您机器实在太贵重了，没有保修的情况下，您随便坏个键盘，更换都要900多元，现在花3499元您就可以高枕无忧，以后任何硬件问题都由联想厂家负责，当然您可别没事砸电脑玩啊，这样可不保修（呵呵，开个玩笑）。您看，机会难得，站在朋友的角度，我建议您现在就升级吧，绝对划算！“ ------ 动之以“情”，晓之以“理” 

 

第五步：趁热打铁

      “XX, 您也别犹豫了，说实话，我跟您也是朋友一样，站在朋友的角度来说，现在绝对核算。您知道吗？前几天，我有个客户也和您一样Thinkpad机器，国外买的3万多元电脑带回国内使用，但是只有1年保修，过了保修期坏了主板，换一个主板花了8000多。他之前也死活不相信我说续保划算，后来因为没及时购买延长保修服务，电脑过了保修期，最后还是自己掏钱维修了。说这么多，都是为您好，好比您买奔驰，不买全险，刮了趁了都修得痛心啊。要是可以的话，我先给您申请个优惠报价单，您先看下，差不多过半小时联系，到时候在看有没有问题，再一起解决。------ 举例说明，致命一击 

 

第六步：促使客户付款

   “XX 先生，您看服务您也了解了，报价您也看过了，还有什么问题嘛？如果没有的话，我们现在可以下订单并通过信用卡，网银，支付宝这些方式付款。您看是选择哪种呢？” ----- 坚定信心，相信客户一定付款。 

 

接单销售思路：

a：销售过程中始终保持微笑，激情；热情对待客户；

b：注意适当关心客户，努力与客户建立朋友关系；

c：站在客户的角度考虑，如不买某产品会有什么风险？

d：站在朋友的角度给出有益的建议。（主动征求客户的同意再推荐服务）

e：耐心的一问一答，了解客户的心理活动以及兴趣。

f：有针对的解决客户的异议,特别是多举例子来说服客户。

g：及时有效的促使客户，尽快报价，尽快确认，尽快付款。（今天能付款就不要留到明天） 

 

    希望大家今后接订单中不断的实践，总结，只要遇到意向客户，坚决不要放过，多按销售循环流程跟紧客户，一定会有收获。