黎万强：回归小米的日子，我对市场的新理解

2014 年，黎万强出版了总结小米创业初期方法论的《参与感》，一时间掀起了全民学习小米模式的热潮。那年年底，黎万强颁布颁发暂时离开小米，花了一年的时间摄影、旅行，对抗中年危机。

2016 年的第一个工作日，黎万强在微博颁布颁发回归，雷军当晚转发了这条微博。转发语就几个字：「阿黎满血复活」。

广度和深度，是黎万强回归小米的 18 个月感受最强烈的变革。走深了，是因为只做市场了。而走广了，意味着，《参与感》中的部分法则，好比坚持不铺线下渠道，不在线下打广告等，都需要被修改。

今天的小米，比起 2014 年《参与感》一书出版时的小米，从产品、用户群到市场环境都发生了很大的变革，对于市场和小米用户方法论的理解，在过去的 18 个月中，黎万强也形成了新的 2.0 版本。

以下内容按照黎万强的口述整理。

能穿透市场的，一个点就够了

2016 年是我回归小米的第一年，面临的核心命题是：如何把小米的初心找到，把老用户唤醒。

老用户就是当年被小米「为发烧而生」的人群，而找到初心，唤醒老用户是这一整年整个小米市场品牌体系贯穿始终的首要任务。而这一年的数场关键战役中，最后成功提炼升华的关键产品就是小米 MIX。

MIX 白色版曾上了美国《时代周刊》杂志。

今天看来，小米 MIX 在唤醒老用户，包孕把发烧提升到「探索精神」层次上是成功的。成功的秘诀之一，在于我们找到了准确而且唯一的概念点——全面屏。穿透市场的特点不消太多，一点就够了。当时小米 MIX 其实有很多特点，但都没有比全面屏更强的点。

MIX 虽然定义叫概念手机，但后来雷军还是决定往回走了半步，在激进和实用之间做了一个平衡。好比说之前想过能不能把这个耳机孔也去掉算了，或者做弹出的摄像头。最后雷军很坚定的说，大家相信，只要有全屏的点就够了。其它点做太多以后，有可能并不实用。而且一开始所有的点都是全部最新的时候，会有很大使用风险的。这就是产品定义的策略和技巧。

一面科技、一面艺术也是小米一个打法的核心。从去年开始，其实每一场发布会都在讲工艺，包孕今天小米 6 的时候，发布会也在讲工艺，这也是我们别的一个很核心的脉络。

人群画像决定媒介策略

2017 年小米的市场重心是拉新，，需要获取增量用户，其中就包孕小米需要获得更多女性用户的关注。

发烧友群体基本上 80% 以上都是男性，但作为更大众的消费品，很多时候，要具备影响女性用户的能力，这意味着媒介策略也会纷歧样。所以小米会冠名《奇葩说》，因为《奇葩说》的用户群体 80% 是女性。

目标人群在变革，向用户讲话的方式也随之而变。比来小米新品在上市的时候，如果留心不雅观察，话术已经和以前差别。好比小米在投放广告的时候，没有再强调黑科技，而是讲「变焦双摄，拍人更美」。

小米手机广告占据全国各大城市的公交站牌和地铁站。

发烧和探索黑科技这件事，素质上一直是小米的内核，小米一路走来一直在讲技术和创新;但是就广告投放来讲，我们需要面对更多小白用户和女性用户来告知。对于发烧友群体，今天的新媒体完全可以完成对他们的覆盖。

这就带来差别的渠道有差别的定位。好比说当打户外广告的时候，就不要想覆盖所有人群，一旦想打路牌广告，必然要想它纯粹基本上是打给小白看的，或者经销商看的，为了显示实力，让合作伙伴对本身有信心;而对发布会这个场合来说，更多是面向专业媒体和发烧友，他们会帮手你的产品完成第一波的传播，且自己是活跃度很高的用户。

和 2014 年之前比拟，今天的渠道正在加速分化。以小米发布会直播影响的三四千万 UV 不雅观众来源为例，除了小米本身的渠道，QQ 空间的流量超过千万，B 站、微博直播都是百万 UV 量级的头部渠道。值得注意的是，在渠道分化的过程中，QQ 空间和贴吧的价值正变得越来越大。

以终为始，市场和产品应尽早联动

对于很多老牌的硬件厂商，市场和营销部门往往在产品做完之后才作为流水线上的一环参与到包装过程中，所能发挥的空间有限。而小米产品的诞生过程中，营销和市场的参与则陪同始终。

今天小米的情况和那些做了十几年、二十几年的公司不太一样，雷军到现在都在一线做产品经理。他自己也很懂市场，对很多细节也都了解。别的，几个创始人都还在一线，沟通起来就更快，在创始人级别对产品的战略想法就很一致，且同步很快，这是小米的市场和营销能够介入产品的全生命周期很重要的一点。

小米办理团队