直播电商行业的观察和思考

这次我们分享的内容其实也是跟直播、微商这些相关的。首先我觉得直播是一种新型的渠道，所以最近的这半年时间，我也一直在去探索怎么在直播这个行业里面寻找新的渠道机会。

 

因为在直播这个行业，我们2022年就布局了直播，那个时候我们从电视购物的主播里面筛选出了几十个非常优质的主持人，选了像蘑菇街这样的平台进行直播。

 

那个时候，我一直认为直播就是未来的销售方式。像微商的话，更强调的是人的价值，可能在传统的渠道，讲究的是场景和货物的价值。只有电视购物是把人货场可以聚到一个体系下面的。

 

所以17年的时候，我们也在中国美妆领域，开始现场做了直播带货，我记得3个月的时间，销售数据也不错，过了几十万，那时候卖的产品是洗发水，那个时候我们就开始去在直播行业布局。

 

直播这个行业，到今年成为一个很大的趋势，无论是品牌方还是工厂，对于直播行业的发展都非常的看好。所以最近的这几个月的时间我也做了深入的研究，也发现了一些问题。

达人多，品牌少

第一个问题就是其实本质上来讲，货的价值非常重要，特别是品牌方，所以很多的头部主播， 包括我跟一些平台的官方去交流，他们也觉得现在平台最大的一个问题就是不怎么缺达人。

 

像现在淘宝直播的每天的主播数量超过 20 万人，可能全网下来有 50 万人每天都在开播，但是众多的达人，卖的品牌其实非常的稀少。大家可以想得到，其实在每个品类的品牌是非常少的，并且有一些品牌可能被头部的网红带一次货以后，需要数月的时间才能做第二次的带货。

 

所以当品牌比较有限的情况下，就会出现一个问题，就是主播可能因为品牌的限制，或者说因为某一个品类没有强大的品牌支持，很难去带动达人的孵化。

 

所以在整个直播这个行业里面，我觉得第一个问题就是品牌很少。那品牌少其实对于无论是工厂还是我们的品牌方来讲，我觉得都是很有机会的。

微商入局直播不算晚

因为我看了一下，特别是淘宝直播的一些数据里面，其实有很多的品牌，都是以前的微商行业的一些品牌，可能因为种种原因，没有在微商行业有很好的发展，转型去了淘宝，其实发展前景是非常不错的。

 

大家可以通过第三方的数据平台看到，像快手的话，其实很多的达人也都是以前微商的同行，他们可能在微商这个行业做了几年，所以无论是私域的流量还是销售能力，还是整合能力都非常有优势，所以当他们在直播平台进行销售的时候，会非常的有竞争力。

 

我觉得可能从这几个方面的角度来讲，因为我在微商这个行业也做了五六年的时间，直播行业入局的也不算晚，17年就开始入局直播这个行业了。

头部占据，不适合人人创业

我从一些 MCN 公司得到一些数据，现在淘宝每天大概有 20 万的主播在进行直播，可能全网整个平台加起来有 50 万人，其实大家无论打开哪个平台都会发现，头部主播基本上都是“二八比例”，可能这个二八我觉得不是百分之二十和八十，可能比例是2%的主播享用了平台 98%的流量。

 

从销售额这点来讲更加的夸张，可能一两个主播基本上就占了全平台的流量，这是从达人的角度来讲，因为在平台里面还有店铺达人，所以在整个的直播平台里面，其实还是头部主播的一个平台。

 

因此我们一开始想通过达人突围，我们去整合了很多的艺人明星, 也发现一个很大的问题，第一个就是如果你的红人不足够头部的话, 你根本整合不了这些优质的品牌，你也掌握不了供应链价格的优势,。

 

因为基本上最头部的几个主播，他们卖一个品牌都要求全网最低价, 然后如果说其他的主播去卖，那价格优势肯定就没有，你很难拿到比他们更低的价格。

 

第二个如果说你没有价格优势，又没有品牌优势，主播是非常难以起来的。 

 

就像我们说传统的娱乐圈资源一样，每年可能有成千上万部的电影会制作，但是除了好莱坞的保护月以外，其实真正可能有票房的电影其实并不多，这些有票房的电影可能就只有二三十部，他们的女一男一都是集中在几个核心明星的身上。

 

其实我一直感觉直播达人就有点像娱乐圈的明星，然后只有头部有价值，只有头部有片约。  所以直播这个行业，可能更多的还是头部达人有一个很好的红利，所以我觉得不适合人人去创业。