地摊男神的摆摊经验之谈

来不及解释了，我是老张，今年22岁，职业是地摊男神。

 

老张零零散散算下来也有几年摆摊经验了，生意时好时坏，尤其上半年，生意稍微差一些，我一边摆摊，一边抖音宣传自己，现在也是抖音界最火的地摊男神了。

 

老张的生意很稳定，周中每小时卖100，周末每小时卖200，利润对半，春夏秋冬都差不多，过年时生意好些。早中晚都能找到还行的地段摆摊，一天下来，逢周中挣个五百、周末挣个一千不成问题。

 

老张一年到头都卖衣服，老张很庆幸是个杭州人，这里是全国最大的服装生产基地，找到好东西不难。老张很尴尬身在杭州，把这个地方最不缺的衣服卖给当地人，比卖别的东西要难多了。老张几乎摆遍了杭州的县区乡镇、大街小巷，紧邻的上海和江苏各县市也常去，一个人，一车货，方圆十万八千里内，经常朝出夕归。甚至长三角的多半城市也留下过老张摆摊时的足迹。

 

老张重视地段的选择，不爱扎堆摆摊。杭州最著名的夜市在吴山广场和大关，老张却从没在那里摆过摊，他嫌那里的同行们生意竞争太大。老张经常到一个陌生的县城，先花上两个小时将大街小巷绕一圈，再排列出看似不错的地段123，一个个尝试。老张自以为,我找摊位的本事很了不起，经常能找到人流量一般、周围罕有摊、城管很少管但生意还不错的地段。

 

最近服装淡季，地摊也不例外，大多数同行生意也变差了。老张没感到生意变差，我觉淡季，是不会做生意人的借口，老手只选优质的服装库存尾货，去PK市场上价格差不多的低端货。

 

比如短袖女装，老张都大量吃进，这种明显是这两年积压库存下来的衣服，我超低价进，超低价出，利润率很低，却制造人气，带动别的利润高的货销售。在杭州卖衣服的地摊中，以前老张的摊生意算好的，现在的生意算屌的。

 

红红见到老张地摊生意很好，想从老张这里进货卖，老张拒绝了。老张不是不想批发挣钱，而是这种没摆过地摊的新手把我的货进过去，不会卖，反倒是糟蹋了我的货。

 

老张要红红先给老张义务打三天工，跟着出摊三次，红红同意了。红红本也不想给人干活不拿钱，但红红知道，跟老张出摊几次，自己才能被领进门。

 

这是老张与新手第二次一起出摊，三天前两人一起出摊过。老张告诉了红红各种货的进价、卖价，常见的话术，有一多半时候是红红在卖货，成交了不少，新手觉着没什么难度。

 

提前约好了时间，却遇上了热潮来袭，三十几度，相当于这个城市比较热的时候。一般这种天气老张是休息的，天太热，老张懒，况且，老张愿意出去顾客也不愿意出去。但既然约好了，还是出摊吧，顺带考察一下红红能不能吃得了这个苦。

 

老张约红红碰面后，路过了几个以往有地摊的地段，都没看见地摊，老张感到不对劲，是天太热了吗？不像，摆摊人最能吃苦。最后到了以往摊很多的菜市场外围，却发现城管的车子停在了这里，本有不少摊的地方一个摊也没有。

 

红红向朋友打了个电话询问，原来创建文明城市。老张去问了问城管，确实是创建，前一天天刚大检查，不过他们不是管地摊的城管，是管违建的城管。两人周围转了几圈，没见到合适的地段，已选好2个备选方案，杭州的临安和余杭的乡镇，乡镇应该管的松。车刚开出没多远，看着一个卖白菜的出现在路口。毫不犹豫，老张将车开到了对面的路口，开工，要是有城管来了再说。

 

摊子铺开，老张一直忙着打电话，红红一个人占着摊。1个小时过去了，老张过来了，新手说，生意不行，就卖了50。老张说：“我来了嘛,待会你就看到不一样了,好歹我也是个老江湖了。”红红将信将疑。

 

接着，就是6个小时3700的销售，城管没来，毕竟是城郊。有几阵子高峰期还算火爆，其他时候，零散也有些生意。晚上老手有事，6点多收工了，挺可惜的，周五晚上是一周中最下货的时间之一。

 

闲下来时，老张对红红说,“我今天就教你三招”。

 

1、慢，成交要慢。

 

新手总是着急成交，着急收钱，生怕煮熟的鸭子飞了。老手不慌不忙，客户都很想买了，还会担心他因为多等两分钟而不买吗?纵有，有限。成交慢点，他钱掏出来也别着急收，摊上人才有机会越围越多。

 

红红说：刚才那么忙，十几个人围着我要买东西，找你帮忙找不着。

 

老手说：“我就在一旁看着，我要来帮忙，成交速度肯定要快太多。本来10个人买东西如果你1个人卖要3分钟，就有3分钟一群人围摊的场面，这段时间更有可能更多人来围摊。要是我也帮忙，2个人卖就只需要1分半钟，更多人围摊的机会就小多了。真正赶时间的客户很少，确实赶时间我会出手的。”

 

2、屌，态度要屌。

 

红红遇到来客时，总是客客气气，毕竟，客户是上帝的道理，红红很熟悉。老汪遇到客户，总是在摆弄货，少有正眼看客户。要还价吗?对不起，卖不了。赶时间吗?前面还有几个人先来的，还啰嗦?你先去别家找，比过了再来。

 

老张问红红,知道“狗不理包子”的来历吗?前有个人，叫狗子，他卖包子时生意特别好，忙不过来，不理人，顾客看到一个摊生意好，总会想，是什么原因让他生意这么好?一般而言，无非两种可能，要么是东西好，要么是你销售水平高。你要专注于货物，顾客就会感觉“这不是一个好的推销员”，他会认为“你的东西真的好”。再举个例子，见过屈臣氏里的推销员吧，你什么感觉,“又想忽悠我钱包里的钱了”。

 

3、锚定。

 

老张说：这个不易理解，但很管用，先有个映象吧。锚定，就是客户看到一个产品，联想以往的生活经验，对产品的质量、价格各方面因素的大致判断。一个开宝马卖假鞋的，尽管卖的是假货，但很多人会以为是真货。一个地摊，卖正品，虽然卖真货，但大多人还是以为卖假货。这就是客户通过豪车对产品质量的锚定。

 

再比如，市中心的超市，房租最高，经营成本最高，完全和郊区超市拼价格绝对拼不过。但要给客户感觉他家货便宜，怎么办?市中心超市卖牛奶、泡面这种大家都非常熟悉的产品，几乎是全城最低价，但其他大家不熟的东西，就要比别家贵的多。这就是客户通过熟悉产品产生对超市价格的锚定。

 

红红定价，常常统一成本加一定比例利润。老张呢，会以顾客看到这东西会认为它值多少钱来定价。产品要好卖，基本要求是“人无我有”、“人有我优”、“人有我廉”。别人都有的东西，我哪怕不挣钱卖，也要卖的比别人明显便宜。别人没有的东西，我哪怕进价1块卖10块，也是市场上“最便宜的”，因为别人没有。

 

去锚定客户的产品，老手会选出顾客最熟悉的产品。这种产品最容易让客户形成心理价格。要客户产生什么样的感觉?不是“不贵”，不是“还算便宜”，而是“真他妈便宜”。

 

套装进过来35块，卖60块。同等的质量衣服，市场批发价在55左右，市场零售价至少也得90，只是因为积压库存而便宜，大家都熟，看到了这个，顾客锚定的价格，没有80、90，至少也有75。一看价，才60块钱。这么便宜。为什么便宜。我们开车来摆摊，就是走量清货，就是便宜，也直接说,就是今年积压的库存，只能便宜卖了，别的不谈这么便宜，至少比别家便宜得多。他会买吗?很少,他不一定想要这个。但是，他很可能买了，我别的进30块卖60的产品。

 

锚定质量，锚定价格，锚定功能，各种锚定组合，老张最爱应用，这些红红估计一时学不来。老张觉得：任何销售技巧，都只是锦上添花，最重要的还是货好带来的自信。

 

老张选择的货物，在市场上都算有一定竞争力的了。老张唯一不爽的是，每每看到比他生意好的摊，都想去学习学习，却发现大多是卖假冒伪劣坑蒙拐骗的，就比卖假新百伦的，找托儿下套子的，生意比老张好太多了。

 

老张卖的东西，不谈东西多好，至少说，每个产品，老张都是挑自己愿意买的才会去卖，老张摆摊，为的是钱，但老张爱财，取之有道。

 

红红说一个人摆地摊，还是有些抹不开面子，感觉被别人指指点点的感觉，老张觉得：地摊是我们初入服装，风险最小的模式，我自己做生意失败的时候，还回去摆摊，服装生意没有高下之分，只有赚不赚钱。

 

我们每个人的人生不可能一帆风顺，有成功，也有失败；有开心，也有失落。如果我们把生活中的这些起起落落看得太重，那么生活对于我们来说永远都不会坦然，永远都没有欢笑。人生应该有所追求，但暂时得不到并不会阻碍日常生活的幸福，因此，拥有一颗平常心，是人生必不可少的润滑液剂。

 

命里有时终须有，命里无时莫强求。不要去强求那些不属于自己的东西，要学会适时的放弃。也许在你殚精竭虑时，你会得到曾经想要得到而又没得到的东西，会在此时有意外的收获。

 

适时放弃是一种智慧。它会让你更加清醒地审视自身内在的潜力和外界的因素，会让你疲惫的身心得到调整，成为一个快乐明智的人，盲目的坚持不如理智的放弃。苦苦地挽留夕阳的人是傻人，久久地感伤春光的人是蠢人。什么也舍不得放弃的人，往往会失去更加珍贵的东西。适当的时候，给自己一个机会，学会放弃，才有可能获得。