首先简单自我介绍一下，我是青葱新媒体的创始人，2022年成立青葱，那个时候主要做新媒体策划，2015 年的时候开始转型做微商的代运营服务。

那个时候我们帮很多的传统化妆品牌做新媒体策划，发现其实很多的品牌并不是营销出了问题，而是渠道出了问题， 因为它依赖于传统的 CS 渠道，包括 4s 专卖店这些渠道。如果单纯的依赖在传统渠道上，无论你做再好的内容，再好的营销，都很难有所突围。

所以在2022年3月份的时候，我们操盘运营了一个传统的化妆品品牌，然后进入到微商渠道。正是这样的销售渠道的转变，这几年的品牌也迎来了一个发展的红利，因为让很多的消费者成为了销售者。

以前品牌缺流量，到后面的品牌不缺流量，我觉得这是一个很重要的转变。如果说大家在销售一个品牌的时候，或者在营销一个品牌，要在不同渠道上进行创新，我觉得是非常难去突破的。

所以通过这五六年的实战经验，我一直认为，销售渠道的创新远远大于品牌的创新。只有掌握了渠道，才能掌握品牌发展的动力，所以今天给大家分享有几个方面。

关于直播，关于品牌营销，包括关于微商的一些个人的经验分享。

我们的发展历程里面很重要的一步，就是我们在原有的一个品牌，其实我们并没有在品牌营销上帮他做多大的提升，而是围绕着渠道入手，把它的销售渠道进行了一次创新。

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01

直播电商行业观察和思考

这次我分享的内容其实也是跟直播、微商这些相关的。首先我觉得直播是一种新型的渠道，所以最近的这半年时间，我也一直在去探索怎么在直播这个行业里面寻找新的渠道机会。

因为在直播这个行业，我 2022年就布局了直播，那个时候我们从电视购物的主播里面筛选出了几十个非常优质的主持人，选了像蘑菇街这样的平台进行直播。

那个时候，我一直认为直播就是未来的销售方式。像微商的话，更强调的是人的价值，可能在传统的渠道，讲究的是场景和货物的价值。只有电视购物是把人货场可以聚到一个体系下面的。

所以17年的时候，我们也在中国美妆领域，开始现场做了直播带货，我记得3个月的时间，销售数据也不错，过了几十万，那时候卖的产品是洗发水，那个时候我们就开始去在直播行业布局。

直播这个行业，到今年成为一个很大的趋势，无论是品牌方还是工厂，对于直播行业的发展都非常的看好。所以最近的这几个月的时间我也做了深入的研究，也发现了一些问题。

达人多，品牌少

第一个问题就是其实本质上来讲，货的价值非常重要，特别是品牌方，所以很多的头部主播， 包括我跟一些平台的官方去交流，他们也觉得现在平台最大的一个问题就是不怎么缺达人。

像现在淘宝直播的每天的主播数量超过 20 万人，可能全网下来有 50 万人每天都在开播，但是众多的达人，卖的品牌其实非常的稀少。大家可以想得到，其实在每个品类的品牌是非常少的，并且有一些品牌可能被头部的网红带一次货以后，需要数月的时间才能做第二次的带货。

所以当品牌比较有限的情况下，就会出现一个问题，就是主播可能因为品牌的限制，或者说因为某一个品类没有强大的品牌支持，很难去带动达人的孵化。

所以在整个直播这个行业里面，我觉得第一个问题就是品牌很少。那品牌少其实对于无论是工厂还是我们的品牌方来讲，我觉得都是很有机会的。

微商入局直播不算晚

因为我看了一下，特别是淘宝直播的一些数据里面，其实有很多的品牌，都是以前的微商行业的一些品牌，可能因为种种原因，没有在微商行业有很好的发展，转型去了淘宝，其实发展前景是非常不错的。

大家可以通过第三方的数据平台看到，像快手的话，其实很多的达人也都是以前微商的同行，他们可能在微商这个行业做了几年，所以无论是私域的流量还是销售能力，还是整合能力都非常有优势，所以当他们在直播平台进行销售的时候，会非常的有竞争力。

我觉得可能从这几个方面的角度来讲，因为我在微商这个行业也做了五六年的时间，直播行业入局的也不算晚，17年就开始入局直播这个行业了。

头部占据，不适合人人创业

我从一些 MCN 公司得到一些数据，现在淘宝每天大概有 20 万的主播在进行直播，可能全网整个平台加起来有 50 万人，其实大家无论打开哪个平台都会发现，头部主播基本上都是“二八比例”，可能这个二八我觉得不是百分之二十和八十，可能比例是 2%的主播享用了平台 98%的流量。

从销售额这点来讲更加的夸张，可能一两个主播基本上就占了全平台的流量，这是从达人的角度来讲，因为在平台里面还有店铺达人，所以在整个的直播平台里面，其实还是头部主播的一个平台。

因此我们一开始想通过达人突围，我们去整合了很多的艺人明星, 也发现一个很大的问题，第一个就是如果你的红人不足够头部的话, 你根本整合不了这些优质的品牌，你也掌握不了供应链价格的优势,。

因为基本上最头部的几个主播，他们卖一个品牌都要求全网最低价, 然后如果说其他的主播去卖，那价格优势肯定就没有，你很难拿到比他们更低的价格。

第二个如果说你没有价格优势，又没有品牌优势，主播是非常难以起来的。 

就像我们说传统的娱乐圈资源一样，每年可能有成千上万部的电影会制作，但是除了好莱坞的保护月以外，其实真正可能有票房的电影其实并不多，这些有票房的电影可能就只有二三十部，他们的女一男一都是集中在几个核心明星的身上。

其实我一直感觉直播达人就有点像娱乐圈的明星，然后只有头部有价值，只有头部有片约。  所以直播这个行业，可能更多的还是头部达人有一个很好的红利，所以我觉得不适合人人去创业。

02

微商和直播的本质区别

第二在直播行业里面，我觉得比较有机会的可能是品牌，因为现在很多的腰部或者说头部以下的主播，其实现在非常缺货，因为货都被头部拿走了，所以货其实是对于整个现在的直播行业是非常有价值的，特别是品牌货。

所以这也是我们在整个的直播行业了解了大半年以后，我觉得可能从品牌切入会是一个非常好的机会，我也发现了我们无论是以前的还是现在的触电会会友的品牌，其实在各个平台销售量都不错。

之前我看过一款酵素，可能以前在微商里面销售没有那么好，但是转到直播平台以后，平均每天的销售额都在过千万的数据，有时候还能达到过亿的数据，因为在传统的品牌体系里面， 酵素本质上来讲，就是一个相对非常小众的没有品牌的品类。

而微商通过私域，通过朋友圈的分享，已经把它变成一个品类品牌。所以当这个品牌在网红的直播渠道销售的时候，其实还是非常有优势的。

由于很多品牌直播的粉丝比较固定，很多的品牌和品类不能重复的去卖，所以他们就需要不断的去挖掘各个品类，深挖品类的同时，那品牌就有机会了。

今天我们听课的有很多是微商品牌的老板，也有很多是传统工厂的老板，我对直播一个很大的一个机会点，我觉得就在于突破一个有潜力的品类，挖掘出一个品牌，然后再通过各个网红直播渠道去做分销。

直播和微商的本质逻辑区别

我在上个月的时候，阿里巴巴的创始人谢总谢世华请我去给他们的资本做了一次培训，然后也去给淘宝的官方团队做了一次培训，其实就讲微商。

我个人认为微商是现阶段最好的商业模式，应该是适合人人都可以创业的品牌，容易突围的好的商业模式。

• 直播是消费逻辑

因为直播的逻辑其实是一个消费者逻辑，无论是网红、还是品牌、还是工厂，都要满足的是如何给消费者有效率的提供性价比高的产品，所以还是一个消费逻辑。

如果从消费逻辑入手，那每个主播要做的事情，如何给粉丝们提供性价比高的产品，然后要有效率的去提升，要做好售后服务，所以我们看直播，无论是薇娅还是李佳琦这种头部的主播，见了粉丝都是宝宝们，因为顾客是上帝，消费者是上帝。

所以直播的本质还是一个B2C的逻辑，在这个逻辑里面，主播要做的事情就是如何去更有效率的去寻找性价比高的产品或品牌。

• 微商是销售逻辑

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但是整个微商的逻辑不是的，微商的逻辑是每个代理都要叫你老大，因为你在帮他们赚钱，所以直播是一个消费逻辑，而微商是一个销售逻辑，这是两个不同的逻辑。

这个其实很容易理解，可能头部主播有几十个。像李佳琦、薇娅等，就是淘宝的头部的主播，可能来来回回100个不到；快手的真正能卖货的主播可能也100个不到，抖音可能相对来讲，这种头部和腰部数量还会多一点，因为平台红利比较大。

但是直播本质上来讲，还是一个几百人的渠道，去服务上亿人甚至几亿人的商业模式。

而微商就不是，大家光看触电会有无数微商的品牌创始人，每个微商品牌的创始人下面又有无数个渠道，有一些微商的品牌的渠道多达数万人，几十万人都有。

所以，其实微商更是一种渠道逻辑，不是一个消费逻辑。

• 两种逻辑的区别是什么？

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渠道逻辑和消费逻辑的区别是什么，如果你要做消费逻辑，你就要有效率的去提供这种性价比比较高的产品。而渠道的逻辑其实是如何帮助你的代理商赚到钱，这两个逻辑是不一样的。

大家花钱的方式有成千上万种，但是赚钱的方式其实现在越来越少，所以就像你告诉一个人，让他买你的产品很难，但是你告诉一个人让他买你的产品能赚钱，他其实很愿意做。

我跟很多的头部网红交流的时候，我觉得他们很累，因为他们只有开播的时候有收入，就像今年的疫情，很多的明星之前有戏有活动，那肯定有收入，而因为疫情出不了门的时候，没有活动就没有收入了。

但是微商不是的，今年疫情在武汉很严重，但是我们很多代理商遍布在福建、广东、江西， 所以其实受影响不是很大。

今年受疫情影响确实很大，各行各业很多人都需要赚外快都需要找兼职，今年很多大学生就业率很差，很多行业都在裁员，所以我觉得网红做的事情就是如何的把消费者口袋里的钱掏空。而我们微商做的事情就是如何的把你的代理商口袋里的钱填满。

所以我个人会认为，通过最近半年的直播行业的观察，直播的微商化是一个趋势。

03

微商如何借势直播电商

虽然直播是一个很大的风口，但也是因人而异的，包括很多的工厂，现在也都在想接直播的客户，包括很多用户消费人群都想成为网红，很多的品牌都想转型做直播。

其实我个人认为，   直播是给微商一个很好的引流方式，你可以通过直播的方式去引入流量。

前几天，我在参加一个会议的时候，也来了很多这种百万级粉丝的抖音网红，但是我跟他们讲了一个逻辑，就是你有 100 万的抖音粉丝，其实没有用的，因为你粉丝积累起来不是靠货，也不是靠你的专业，靠的还是内容。

所以当你通过内容积累这么多粉丝的时候，如果平台的规则玩法一旦改变，那你的粉丝价值就不大。

另外一个你有那么多的粉丝，但都不是渠道。粉丝和渠道有什么区别呢？

如果你要做粉丝生意，你就需要源源不断的粉丝，就像我们的粉丝经济一样，你需要依赖强大的粉丝，并且这些粉丝对你个人，包括对你的选货能力，你的选品能力要有非常强的认可。

我觉得很多的这些网红要改变逻辑，要变成一个渠道逻辑，你有100万的粉丝，不如有1000个的渠道。

就像我们讲一个公司创业一样，如果说你是以销售额为核心的创业，你想找1000个销售去做，你需要付出很高的成本，而我们讲的就是你要搭建渠道，渠道的好处就是自己本身带流量。

大家其实最近会发现，无论是腾讯的看点直播还是淘宝直播，最近都上了分销的二维码，分销二维码的核心就是让用户去进行流量裂变，因为所有的B2C的生意，最大的问题就是缺少流量，甚至要很高的获客成本。

04

网红跟微商的区别

有时候我们看一个品牌的时候，最重要的就是看他的获客方式，他的获客成本有多高，但是在微商行业里面，包括我自己实战了五六年，我会发现，当你做微商的时候，你会觉得有时候经常会给你带来惊喜。

例如我们去丽江认识了一个老板娘，我们通过帮她的运营来整合整个丽江的老板娘，因为她就是渠道。这个渠道可以帮你进行渠道拓展，并且每个渠道都有庞大的粉丝，庞大的流量，所以当她成为你的代理的时候，其实你就不缺流量了。

所以这也是我讲的网红跟微商的一个很大的区别，其实微商一直在做渠道的价值，然后渠道的发展性是很强的，而网红要一直做粉丝，一个做加法，一个做乘法。

所以网红是要不断的去做加法，今天有100万个粉丝，要增加 20 万，这叫不断的去增加。但是微商，你只需要找到精准的种子用户。

当年我们就是整合了很多各个服装批发市场的老板娘，因为这些批发市场的老板娘，都有他们的下游，都是一些零售店的老板，他们又有自己的C 端用户。

只要整合了上游，你会发现你的品牌不缺流量，你要做的就是服务。所以这也是我讲的网红跟微商的区别。

我觉得微商到现在为止，还是最有效的商业模式，而网红的商业模式不是说不好，而是需要对应每个庞大的平台，就像快手这个平台很庞大，但是可能是被几个大的家族来支撑整个平台，当然淘宝也是如此。

就像我们去做一个品类一样，我们可能给到一个工厂的老板下到几十万的订单，只是以前工厂的老板只做产品生产，并没有给微商的团队赋能。但是很多网红，包括我接触很多非常头部的网红，你让他们去下货给工厂，很难，因为他们不敢下。

微商可以把一款单品卖到几十个亿的零售，网红虽然可以做到上百亿的零售，但是他需要的是几千个SKU，所以对于工厂来讲，我觉得微商的价值会远远超过网红。

05

直播不是增量，微商才是

对于普通消费者来讲，大家买东西的平台其实特别多，无论是通过淘宝还是通过各个平台。  据我个人了解，在大家打开天猫的时候，其实那个淘宝的入口，它的转化率在整个的淘宝的页面，其实算很低的，不算高的，那为什么要去放那个直播入口呢？

当用户进入到头部主播的时候，虽然头部主播可以把销售额做得很高，但是大家想一想，如果以淘宝为例，直播是并没有把淘宝电商的零售总额做到万亿的，可能今年整个全平台可以做到万亿级的市场。

直播其实是把原有的可能属于店铺的流量，或者是属于其它的聚划算货   源，各个平台的流量通过直播进行了变现而已，所以直播带来的不是增量，而是一种内容的服务。

而我们看看这几年的微商，他就不一样，因为微商这几年其实真的是把很多的品类，从一个没有市场份额的，通过微商的渠道和用户的分享分销，把这个品类给做大了，还有一些品类，可能本来只有几十亿的份额，但是通过微商的分销能力提升到几百亿的份额。

所以微商这个行业其实带来的都是增量，因为他是在教用户如何的去赚钱。

微商是一个渠道逻辑，而网红其实它的逻辑，更多的还是一个大家的消费选择而已，就是网红直播是给用户多了一个消费选择，就是像你有 10 万块钱，你能有 1 千种，1 万种方式可以把这个钱花出去。

但是你想赚 1 万块钱，每个月多赚 1 万块钱，你的方式其实非常少。

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微商要借势直播

所以在这里建议很多的微商老板，不要说去恐惧直播，而是把直播变成一个给自己的渠道引流方式，把自己的团队变成一个可以裂变流量的方式，直播对他来讲是一个特别好的补充。