风口：解密微商（下）

在互联网创业的浪潮中，有很多人提到风口，说只要在风口上，猪都能飞起来。我相信趋势的力量，但猪飞起来后，如果这阵风过去了，猪还没有长出翅膀，肯定是要掉下来摔死的。鸟儿敢于站在细微的树枝上，它相信的不是树枝，而是自己的翅膀。

8．案例一：丑丫丫

经过前面的反复试水，我们部门的融合度也更高了，经验值也在累积。在这一段时间里，小海主要负责外围，接更多的客户进来洽谈，而我主内，负责具体的团队执行。小海经常在新世纪的华强北会员部跟各种客户对接，或是去授课，又或者去会销现场，这些地方都有我们的精准客户存在，基实这些客户也很需要我们，我有时也跟着小海出去，接触更多的项目。我的职责也由营销策划为主变成了做项目全案为主，尽管落地方案实施起来对我们有很大挑战，但新世纪的整体运营都呈现出了欣欣向荣。我们也得迎头赶上，很快的小海谈妥了一个项目，对方愿意合作，由我对接，这样全案的第一次合作达成。

我们的合作方是要合作销售她们的苹果，我们一直叫她们苹果妹，签了一份拟好的合同，前期先行支付了一部分费用，我们就开始立案，是山东某处产的苹果，外观不好看，但是好吃。部门讨论了几次后，取了个名字叫“丑丫丫”，因为苹果的样子不好看。还为“丑丫丫”设计了一个LOGO，大致上是在一个苹果的样子上经过了拟人化。不太满意，但时间紧，先用着再说。目的很简单，用上所有的资源和方法，将苹果卖出去就好，这次没有签分成协议，只是服务费，我们保证的是粉丝覆盖率，至于最终销到多少，也没有保底。我们还是在试水阶段。

具体的操作是图文推送，利用公众号做图文链接推送，引流到微店，达成购买。我们前期做过测算，只要千分之一的转换率，即推送销售苹果的图文链接给1000个粉丝，只要有一个粉丝购买成交即为成功。我们这次准备动用100万粉丝，如果我们的设想成立，那么将成交1000单，也就是销售出去1000箱苹果。我们给苹果的包装定为5斤装和10斤装两种规格，5斤装的一箱定价为49元，10斤装的一箱定价为95元，如果目标达成，销售额最低是5万元。此外，一次性购10箱将赚送一箱，第二次复购时直接减5元。按照这种销售思路与模式我们开始做前期准备。

名字起好了叫丑丫丫，LOGO也有了，定价也已完成，纸箱包装初步完成，考虑到成本问题，没有另外印刷纸箱，只是把LOGO一些元素做成不干胶贴上去，这个都是在苹果生产地完成，我们并没有重度参与。做完这些，接下来就是一些创意了，文案怎么写，如何设计配图，创意点在哪，如何打造成爆文，都是我们要考虑的。经过集思广益，文案从征婚入手，做成一系列的征婚广告样式，也就是给丑丫丫苹果找对象。借药品的说明书，整出一套征婚思路。从第一季到第五季，分五部分，也就是准备推送五条公众号链接。

接下来就找图片，为了真实，寻找场景感，链接发出去后刺激带动消费，我们用专业相机在同事们之间拍了很多张大口咬苹果的特写图，为了渲染出更好的效果，我们需要200张这样的图片，为了更加真实，我们放弃了找熟人朋友同事等拍照，而是让苹果妹提供了几箱苹果，将苹果洗干净后，与同事们一起上街推销，苹果免费送给路人吃，我们则拍照片存档。但就这项，看似简单，实际上操作起来难度太大了，天虹商场门口、地铁口、公园、甚至华强北商业街人潮涌动的路口都跑遍了，效果非常不理想，大多数人非常警惕，根本不敢接苹果。我们的人员配备还大多是女生。折腾了两天，还算拍到了一些照片。

接下来就是文案，这是我们部门的特长，人人可写，但第一次推送还是得慎重些，所以我自己来动笔，本来就是我主导，再说了，我还真有些想法，刚好全部抒发出来。因为苹果外观不好看，我们只能从口感与健康上做文章。营销的一惯思路也就是避重就轻，扬长避短。有了思路，行文就简单了。关于吃这件事，我们一致认为，健康第一，无污染，不上色，不打蜡，纯天然。口感第二，脆，甜，水分多，保证新鲜。我只写出了重点文案，后期的描述、编排等工作由同事完成。大多时候我只做顶层设计，下面的执行都由团队其它成员完成，他们比我更专业。

第一篇图文很快在公众号编排好了，图片为了追求新意与乐趣，找了一组小娃娃咬苹果的特写，吃出健康，要从娃娃抓起等文案矩体一起配上。给合作方看了没有意见，就正式推送，排版以简洁明了为主，因为目的就是为了销售。里面嵌入了引流到微店直接付款页目的链接。点开后可直接付款留快递地址即可。有时候越简单越有效。前期他们的微店有建设，我们只是对一些页目图片等做了相应的改动，来迎合我们的销售策略。销售功能的图文一定要简洁，直击要害，不要花哨，因为排版工具，如135、秀米等编辑器的使用确实能让版面美观好看，但手机屏幕的大小会使有些元素的应用错版，造成阅读障碍。在划重点的推送时应慎用。

图文正式推送后，我们开始大力推广，先是朋友圈，然后就是粉丝覆盖了，跟我们老板蔡总提前商议过了，因为他是股东，他在粉丝工厂里有50部手机，一直在加粉，所以这次做推广，得拿出10几台机子先用着，也看看效果，养了这么久的粉，也顺便检验一下成果。我们部门把手机领出来，交由两个女孩子推送，进行粉丝覆盖，这一项大多只能是手动完成的，所以很累人，要不停的点，重复操作，一天到晚，连续一周，我们也看着图文的阅读量几百，几千，几万慢慢得多起来，后台的成交量也在慢慢上升，有好的评价就截图出来，给下一次图文站台用。第一波销量只能说一般，可能还不是很出彩。

接下来第二波图文开始，这次我们把重点放在了图片上，因为第一波推出后，熟悉的人反馈说文案够好，图片的设计上有些落后了，所以这一次我与设计师沟通了很久，亲自动手拍了些好玩有趣的图片，配合文案矩阵。第二次，第三次后，我与合作方产生了分歧，一个是定价，她们说定价太低了，她们没考虑到箱子物流人工等成本过高，在后台私自更改了价格，我是比较吃惊的，真是年少不更事。你宣传的价格跟付款时的价格不一致，这不等于欺诈吗？我非常恼火，电话里已经对怂上了，其实我的感觉是她们想坐地起价，多赚些。这也是一惯策略，先低价侵入市场，再涨价。再说了涨价也得下次推送时再涨，你都推送了，后台随意调高价格，真不知怎么想的。这事关诚信，对经商者来说是大忌。后来还是别人开导我，犯不上发火，品牌是他的，后面的事都是她的，跟你关系不大。想想也是，你要调价就调吧。

调价肯定影响销量，图文全部推送完成后，都一个多月时间过去了，到了该总结的时候了，销量没达到预期，具体售了多少，合作方掌握着后台数据，我们也无从得知。粉丝覆盖没完成100万，只有60万这样子，仅靠微信公众号链接引流方式太单一，粉丝转化率也没有我们设想的千分之一那么高，而且这种高强度的推送，会损失掉不少粉丝，朋友圈老是发链接，图文卖货，会被屏蔽，点对点更有可能招致删除或拉黑。这些都是不可避免的。粉丝的转换率到底是多少？主要参照什么？很难说清楚，也有客户推送了几万粉，一次成交都没有的。我们陷入了焦虑。

9．案例二：树上一颗

全案还在继续往下谈，在不断的试错过程中，我们也在寻求突破，落地方案并没有那么简单，特别是摸索着前进，之前更没有什么成功案例可以参考与借鉴。有一天，我路过接待室，看到小海和一个姑娘在谈什么，我便进去坐下来一起聊，小海不想接这个案子，但我想接下来，后来商议了一下基本敲定，这个姑娘是我们内部人，粉丝工厂的股东之一，单就粉丝工厂也是股东结构复杂，她的项目产品是青梅，一种据说是可以减肥的产品。这次我们的营销方式彻底改变，不再进行直接销售，而是招代理，分级模式。这也是后期微商惯用的伎俩。

初步洽谈的时候，这位姑娘暂时叫她甲方吧，她表现出了非常自信的一面，她说她所了解到的这个青梅制品减肥行业，缘由是她同学的爸爸在做这个青梅的某一个品牌，现在已经初步规模化，年销几百万，模式就是招微商代理，这是她看好这个行业的原因，其实是我们有这么多粉丝，又背靠新世纪这个大平台，比她同学爸爸的资源和后台都硬气多了，她们能做成，我们肯定也能做成。她的眼神里有着绝对的自信，重要的是她身份，神秘的粉丝工厂股东之一，有着得天独存的资源。为了表示合作的诚意，当场转给我们一万块钱诚意金。

她找到我们也不是偶然的，而是外界传闻我们能运营全案，她刚好有这个想法和需求，便找上来门来了，小海当时不同意的原因私下跟我说是因为这个产品是吃的，入嘴的东西要少碰，弄不好会出事。我当然明白，彻底的询问了她这个产品没问题吧，她说放心好了，自己经常吃，还当着我们的面吃了几颗，还让我们也吃，产品的合格证等等她都会想办法搞定。

初步达成了合作协议，下来洽谈了具体的合作方式，拟订合同，便开始着手动起来，甲方也不是她一个人，还有几个合伙人常来对接，签完合同，先付给我们6万基础服务费用，我们便组建团队，开始运营这个关于青梅的全案，当时已是2022年下半年，据外界传闻2013是面膜元年，而2014是减肥产品元年。尤其是梅子系列的减肥产品层出不穷，与我们同期做这个的有好几家公司。比如四季优果，随便果等等，都是走代理模式，好像现在还有。

得先给梅子起个名字，部门全员参与进行头脑风暴，由我主导，进行前期的引导，然后想名字，想到什么名字直接写上小黑板，就这样，十多个人一下午，待在一间小办公室里，望着投影仪大屏上的各种关键字眼，想出了近百个名字，最后选出三个来，阿里娘，因为这个梅子的加工商都是台湾的，梦尝君，古人名字的谐音，还有树上一颗，最早里面的字不是这样的，是个什么尚什么，最后简单直白就顺口改为了树上一颗，比较文艺范。后来拿去注册，就注册了树上一颗。

头脑风暴是我们部门经常进行的事情，我们帮会员企业进行过多次，有时客户也参与，有时免费，为了后期的其它合作事宜，有时收一点费用，大多由老板蔡总从中协调到底要不要收费，收多少合理些，因为这些客户大多来自会员部，而蔡总当时负责管理会员部。记得比较清楚的就是帮一个农产品的企业给大米起名字，也是想了很多，后来就起了个非常稻的名字，因为本来就是非常规种植出的水稻，而谐音刚好取自是道可道，非常道。起名字只是一小部分，我们还帮很多企业论证过企业简介，讨论过广告宣传语，又或者策划标题以及内容营销。

树上一颗的商标TM下来以后，我们紧跟着完成产品包装，包装分两部分走，一部分是设计成品包装，外纸盒与内小袋，另一部分就是文案软文包装。为了设计出新颖别致的外包装，我们将竞品的几个做得不错的都收集了过来，一定要超越它们，文案软文这块，我们也是强项，很快的一段核心文案出炉，“树上一棵”青梅源自台湾，品牌创立之初，就以自然，绿色，健康为基调，树上一棵寓意为天然，向往，独一无二的美好。在我们仰视和回望的时候，回味，思考，从而发现生活的真谛，那就是真善美。树上一棵愿将健康与美丽带给每一位热爱生活的人。以这段文案为基调，我们写了多篇软文，配合主要功效，排毒、润肠、痩身。以及产品的主要特点，招商则以潜在目标客户痛点为诉求，为此还申请了400电话以及给包装盒上打上了防伪码，这两点是为了提高我们的逼格与产品档次。

设计师很快的完成了包装，经过多人多次论证修改，确认无误后进行了打样，包装很成功，光看产品包装足以对市面上其它同类产品形成了碾压之势。我们把包装盒拿给很多人对比过，都选了我们的包装。然后就是量产，至于包装盒上的细节部分，甲方负责跟进，反正我们的要求是合规合格，绝不能是三无产品，或是不合法的产品。我们制定的规格是一盒12颗，售168元，最低销128元，市面上大多是15颗，我们为了差异化，再就是曲别显示出我们的产品档次从包装就比同类产品高出一截。而成本控制在20元上下，这中间的价格空间留进五个级别的代理。分销代理模式的产品都一样，必须留出足够的价格空间，不然如何分级别，层层压货。这下很多人就明白了，微商的代理分销模式是如何赚钱的，金字塔式，要看你在顶端还是中下层。做什么都一样，你所处的位置很重要。

代理级别是经过我们反反复复在小黑板上论证得出的一串数字，比如一级分销商进价是多少，二级是多少，首次进货要多大的量，进货的周期等等，多长的时间招到多少层级的代理才能确保项目顺利进行，我们与甲方的利益分成如何算法，以及多少的粉丝推广招到多少的代理，这次难度较大，我们把转换率提高到了万分之一。

一切准备完成后，就是量产，在量产的同时，我们制定了项目进度表，即什么时间做什么，达到什么预期效果，反馈，跟进，解决方案，总结。前期我们划出一定时间的准备期，进行软文轰炸式推广，而且不准备投入推广费用，主要是各种健康，减肥的社交网站，或是大型的门户网站下的健康论坛等，百度贴吧，新浪，网易，博客等等。此时，我们似乎变成了水军，注册各种帐号，各种图配文发贴，目的只有一个，爆光率。即别人在查找时，能看到你的品牌和产品的相关介绍等。这种方式被删贴是不可避免的，但幸存的总是多数。

甲方的第一批货很快就出来了，100箱，初步估算销售额在20万，更快的是第一个总代来了，是会员处谈来的，做保险的，下线客户资源比较多，很快的，打了几万块钱，把货拿车拉走分给下去的代理销售去了，我们这个时候一方面拓客，一方面负责后围，微商代理分销也有玩法，授权书不能少，上面有年限，微信号，身份证等信息。跟传统渠道的省级，市级，区县级代理其实差不多，只不过放到线上，线上就是无地域限制。全靠个人的能力发展下线。谁的路子广，谁就能把货压下去，赚到差价。

树上一颗青梅项目全案是我们最接近成功的案例，很难得的是有主动找上来的代理，因为对于肥胖的女人来说，只要能减肥，她们都愿意试一试，这是一个痛点。到底能不能减肥，其实我们也不知道，甲方说有作用，我们只能相信有。在项目刚刚展开有些眉目的时候，新世纪出事了。

10．东窗事发

那天我们和往常一样去飞州集团上班，到了九楼的办公室，大门紧锁，上面贴着一张通知，说是消防检查，先停几天，我有种不祥的预感，要是查消防，凭什么飞州集团的其它楼层都在正常上班，单单关了这一层。后来小海打电话问我们老板蔡总，蔡总说出事了，让我们先回去等通知，过了半天消息就整个传开了，新世纪网络俱乐部的大老板牛总被抓了，说是公安部直接下来的人，在一梅山庄的别墅区直接全副武装的带走了牛总和几个大股东。具体的情况没有对外解释。

过了两天，关于牛总被捕的消息铺天盖地的传来，有人说是有个地域代理要退费，跟牛总闹了矛盾，所以告了上去，也有人说是腾讯发现了微信的这个漏洞，搞得鬼，还有一说是新世纪的招牌太大了，同行告得密，总之，各种小道消息传闻不断，不管怎么样，树倒猢狲散，创始人进去了，下面成了一盘散沙，其实也没有，每个部门本来就是独立运营，有各自的老板。可能牛总早就知道有这么一天，才决定化整为零的吧。反正牛总出事后，各个部门都还在正常运转，似乎没什么影响。但一梅山庄是大脑所在，里面的机器被查封了。也就是说技术被封了，大脑停止运转了。其实影响巨大，整个行业都为之颤抖。有部分会员趁机找事要求退费，也有部分会员挺牛总，说是他们的企业现在全指望牛总，希望牛总尽快平安归来。

牛总的法律顾问总能把消息带出来，在这段时间内，一梅山庄大脑被封，营销办公区我们这边的十多个销售团队组织不起来会销，全部没有了业绩，而粉丝工厂讯速转入地下，重新找了办公区，不想被外界知晓其存在。华强北会员部则变身成为了微信培训学校，教大家如何搭建微信公众号与微店。我们只能静观其变，不知道如何是好。所有的项目都停了下来。

这对新世纪来说就是一场地震，短短一年时间，新世纪会员发展达到一千多家，年收入达7000万元，据外界传闻报道，牛总被带走调查的罪名是涉嫌泄露大量客户信息及资料，也就是说加粉所用的数据来源不明。新世纪还在正常运转，但很多部门因此相继撤走，我们部门的隔壁，QQ营销部，与之有过多次接触，他的负责人也是比较厉害的一个角色，引流的高手，反正他告诉我说，只要查找关于礼品的QQ群，几乎全部都是他一个人的，后来也证实了这一点。所以有时说术有专攻，在这个细分的领域，他绝对算得上佼佼者。他曾经运作了一款以明星刘嘉玲名字命名的面膜，搬走时还送了我几盒。

我们的青梅项目也被迫搁浅，暂时停了下来，虽然说新世纪还在正常运转，但经营方式变了，没有了核心的几个人物，下面也终究担不起来这个重担，虽然后期销售部也重新整合做了一些努力，但效果不是很明显。没有了大数据的支撑，我们的自信也明显不足。客户们似乎也对新世纪失掉了信心，客户越来越少，只有少数平时来往较多，关系近的，还时常有来有往。

新世纪的辉煌已经属于过去式，但新世纪显然是有巨大贡献的，他给整个微营销领域培养了无数的人才，后来有出去单干的一帮人，也做得颇有规模，头脑灵活一些的，也通过个人的努力赚到了一桶金。还有出去后转行跳槽的，待遇也很不错，比如新媒体运营这一块，普遍的待遇还可以，各行各业就是缺这方面的人才。新世纪无疑是这个行业的先行者，它给后面很多企业的发展指引了一条路。也许能走出去，也许不能，但不试一试，怎么知道行不行。

在互联网创业的浪潮中，有人提到风口，说只要在风口上，猪都能飞起来，我相信趁势的力量，但猪飞起来后，如果风停了，还没有长出翅膀，肯定是要掉下来摔死的。鸟儿敢于站在细微的树枝上，它相信的不是树枝，而是自己的翅膀。