做微商是利用人心贪婪，比谁跑得快

康庄曾先后在成都传媒集团《成都商报》、南方日报报业集团《21世纪经济报道》、经济日报报业集团《中国企业家》杂志等从事新闻内容制作十余年，历任记者、编辑、南方新闻中心主任、主编等职。

2022年起康庄开始创业。作为尼彩科技集团有限公司5位联合创始人之一，参与缔造了一年多在全国开店6000家、年销售手机千万部的尼彩手机工厂店；主导了互联网手机品牌大可乐手机京东众筹，上线24分钟即超额完成1688万元筹资。作为创始人和CEO创建了女性高端饮品品牌轻塑，打造了“京东第一品牌微商”，2个月内实现现金营收超过5000万元。

康庄现为杭州微火科技有限公司CEO，致力于打造国内领先的运动健康社交电商平台。

9月23日，秋分，风云资本门口的花开得仍好。

一杯茶水饮尽后，康庄回忆起了他转行微商的契机，并且对互联网流量那些事儿，做了分析。

康庄做尼采手机时候，曾经跑去过广州，想要与当时体量很大的一家微商合作。双方聊得很好，甚至晚上为了节约时间一起吃的盒饭。但在长谈过后，康庄觉得，人家有的我们也有，与其合作做手机利润微薄，为什么不也做微商呢？

更何况当时小米掀翻了行业的桌子，尼采手机也很难再走下去。于是康庄就一头扎进了微商，到现在仍在深挖。

微商火于快消品

在康庄看来，微商火起来，是从快消品开始的。

对于人们来说，快消产品信任成本低。一片面膜十块左右，用不好就不用了，也不会有太大损失。

但也因为选择太多，消费者对牌子的不爽成本为0，更换品牌的成本越来越趋近于0。

应对这一点，像宝洁、联合利华就根据不同定位做了很多牌子，无论你买海飞丝、沙宣亦或是飘柔，“你买哪个，都是我的。”

而有些牌子还困于已经树立的品牌形象问题，像是百雀羚，虽然在努力做出改变，但是一提起来大部分人的反应还是“那都是阿姨辈用的。”

互联网在使信息日渐对称，但是不会对称为0，为0的时候商业就不存在了。传统大公司都很清楚自身面对的冲击，虽然他们也可以改变，但是大公司的系统化会抵制这种制度变革。即使决策者们一点就通，但是没人愿意做这个责任承担者。

微商是针对一部分人的买卖

做微商要明白一件事，公司只是为少数人服务的，而不是所有人。“如果你朋友圈有一千个人与你三观相符合，那你就会成为千万身家的富翁。”

张大奕做微商，游走于各高端秀场，买了奢侈品后社交媒体实时发消息，问多少人要，达到一定人数就打版，达不到的话就不做。她曾经一个款式卖出三万件，一年收入曾达七个亿。

做微商讲究的是到达率与激发率。做微商需要去中心化，形成矩阵沟通。成功的例如小米，先做起种子用户，随后又把用户做成了社群，而失败的例子像Vertu，虽然定位清晰，但是不是用了Vertu手机的人就不会与使用Iphone手机的人来往。

当年风靡一时的“俏十岁”，模式抄袭“美即”。既然美即做补水，那么俏十岁做了抗衰老，盯准怕自己老去的人群，成交量很好，但是因为用了激素，最后闹到被央视曝光。

时间走到今天，中心平台电商的时代已然结束，像海尔在弄海创汇，许多公司都在谋求转变。

微商主打性价比

微商抓的是人的心理预期，用性价比抓人。目前中国经济增速放缓，也加速了这一过程。

出现于日本经济衰退时期的MUJI，就是抓住人们这一心理，主做“不贴牌的好商品”。同理的还有优衣库，不过优衣库与MUJI不一样的是专注做衣服，而MUJI则做了许多布局。

在中国，这点上做的最好的是小米，从出生就带着“质优价优”的预设。目前小米也建立了米家有品，对标网易严选。

与俏十岁同期的思埠，便是采取数量战。俏十岁198元卖5片，那么思埠198元就卖10片，成功分了一杯羹。

共享信息建立信任感

微商为什么要常在朋友圈晒奢侈的生活照呢，是为了建立信任感。

就像是人们会倾向于信任一个开着好车衣着光鲜的律师，而不是一个等着脚踏车的律师。这是品牌语言，用实力背书，也是奢侈品存在的价值。

当然那些跑去4s店拍了照就跑的不算。

“利用贪婪可以，但是不能踩国家红线”

目前有一家做得很大的微商，叫做环球捕手。环球捕手用“提成”、“下线”、“裂变”、“门槛费”的模式，货物来自于“格格家”。一个月一千两百万的注册量，但是由于该模式类似于传销，已被腾讯永久封号。

此外，还有一家叫做洋葱海外仓的微商，注册可分为店主与经理，自己买有折扣，分享别人也还有回扣。成为店主需要一千元，成为经理需要两万元，再发展的店主也由经理收钱。洋葱海外仓多为宝妈，自身有需求，也有充足的时间。目前洋葱海外仓在全国已经有了六个仓。

最后，康庄认为，“做商业，不要参杂太多的道德与情感，大买卖要从混乱中寻找。”

“做起来一个买卖，只要你比人家跑得快。”

“微商是封闭社交体系中野蛮生长的奇迹。”