一、什么是销售？什么是推销？什么是营销？

首先问大家一个问题什么是销售？什么是推销？什么是营销。

一谈到销售，大家就想到卖产品是不是这样？

可能有的微商朋友一谈到推销就想到卖保险，是不是有这样的感觉？也就是说不管别人要不要有没有需求，我一定想方设法把产品卖给他，要说服他，要给他灌输，让他买。是不是这样的？

大家对推销烦不烦？很烦，对不对？


 

世界上共有两个推销之神，一个是日本的原一平，他是日本的推销之神，是卖保险的。出生于1904年，他的身高只有1米45，不过以前的日本人都不高，所以叫小日本。原一平27岁，进入保险业，33岁，业绩全国第二三十六岁，业绩全国第一，从43岁开始连续15年日本销售保险第一位，多次获得日本政府天皇的授勋和嘉奖。

原一平也是历经无数人的歧视和白眼，凭借着非凡非同常人的毅力和精神，成为日本的推销之神。

原一平很多话，至今被很多人称为圣典！

比如说：推销成功的同时，要使客户成为你的朋友。

再比如说：任何一个准客户都有一攻就垮的弱点。

还有，对于积极奋斗的人而言，天下没有不可以的事儿。

越是难缠的客户，他的购买力越强。

应该使准客户，感到认识你是非常荣幸的。

要不断的认识新朋友，这是成功的基石。

成功者不但怀抱希望，而且有明确的目标。

只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。

忘掉失败，不过要牢记从失败中得到教训。

过分谨慎，不能成就大业。

失败，其实就是迈向成功应交的学费。

光明的未来就是从今天开始。

……

上面这些话，大家看到是不是非常熟悉，这些都是原一平讲的。

另一个推销之神就是乔.吉拉德。吉拉德，1928年出生于美国。他从1963年到1978年共推销出13001辆雪佛兰汽车，连续12年荣登世界吉尼斯汽车销售全球第一。

吉拉德在35岁之前，他是一个全盘失败者，甚至当过小偷，穷困潦倒。

吉拉德也有很多经典的语录。

比如说250定律，每一个客户背后站了250个客户，因此不要得罪任何一个顾客。

让顾客帮助寻找顾客。

诚实是推销的最佳策略。

要建立客户的档案，真正的销售开始与售后。

倾听和微笑是两种伟大的力量。

从每一项交易中学习。

推销的要点不是推销商品，而是推销自己。

……

上面这些话大家都很熟悉吧！这些都是乔.吉拉德讲的话。

20世纪80年代以后，全球再无推销之神！这是因为时代发生的变化，营销理论发生了变化，不是说推销不管用了。一些推销经典精髓，至今闪耀着智慧的光芒依然被沿用。只不过新的营销理论站在前人的高度继续发展。

二、移动互联网下的微营销思维

营销是两个字组成，一个是营，第二个是销。

营是什么？就是营造良好的氛围。

这里的销是一种一对多的销售方式，是把产品卖到客户的心里，它是一种策略和兵法，使销售和成交变得相对容易。

因此，可以这么说，推销给人的感觉就是死皮赖脸的追着别人卖东西。销售是把产品卖好。而营销是把产品好卖。今天的移动互联网时代，消费者更多的买的是一种感觉。所以，营造良好的销售氛围是相当重要的。

营销的高境界就是让别人追着我们买东西。

 

二战以后，分生产，产品和销售为导向的三个时期，这一时代是以产品为中心或者是以推销为中心。后来的营销时代是以市场为导向，商品是以满足客户需求为导向的，营销理论也是从4p到4c等等在不断发展。

有些同学会说老师为什么给我讲这么多理论呢？我们要知道它的来龙去脉，知其然知其所以然。

社会的发展，到了90年代，以特劳朋的4c理论为代表，注重的客户满意度为第一位。

我们国家进入营销时代是从1992年开始的。

1992年有两件事情说明了我们国家进入了营销时代。第一个是1992年我们国家建立的社会主义市场经济。第二个是1992年在500多种主要消费品商品当中，除了棕榈油一项供不应求以外，所有的商品全部供大于求了。

到了21世纪就已经全面进入互联网时代。在进入互联网时代之前，传统的营销理论都是以营销企业或产品品牌为主，进入互联网时代更多的是营销个人品牌。

营销个人品牌比营销企业和产品品牌容易得多。因为营销人是有话题的，是有故事的。

它的核心就是人性+话题。

它的方式就是社交+口碑。

比如一提到阿里巴巴就想到马云，营销的是马云。

一提到格力就想到董明珠，营销的是董明珠，董明珠这个铁娘子一年为格力省了几亿的广告费。

一提到小米就想到雷军。雷军会营销，是营销高手。他说的一句话大家都知道，站在风口，猪都会飞起来。

一提到京东，大家就想到刘强东。刘强东也是营销高手！刘强东和他以前的营销总监微博同一天发同样的一个家庭照片窗台上的一盆花。结果引发了无数猜测和媒体评论。两个人恋爱了，引起了无数的话题！刘强东的前营销总监是个女的。然后，刘强东和奶茶妹，又引出无数的话题，两人偶遇？恋爱了？分手了？结婚了？生孩子了？开奶茶店了？强东给奶茶妹做晚饭了……. 奶茶妹夸强东菜烧得真好吃…….更是无数话题，吸人眼球！！！

在互联网时代，要懂得以客户需求为基础，同时引领市场需求，把人和商品卖到客户的心中和大脑中。

这句话怎么理解？在市场营销中，大家都要学会以客户需求为导向，这句话本身没有错。但是不能太绝对。跟在客户需求后面，永远是三流企业，客户需求是多变的。你永远把握不住客户需求是什么，有时客户自己也不知道自己需求是什么。一流的企业是在引领消费者需求，让客户跟着自己走。……这些我都在前面的课程给大家讲过。举一些极端的例子，网红经济都是在引领市场潮流。

在移动互联网下的微营销思维与互联网下又有所不同。

先讲一下互联网的思维，互联网当中有很多是免费的，通过免费性格互寄前端免费，依靠后端产业链赚钱。但运营互联网的大多是企业，是有关联企业或者有产业链来进行赚钱的。

在移动互联网上微商大多是个人，是没有这样的产业链的。

微商大咖，尽管也免费分享一些有价值的东西，但是只服务于那些最有价值的客户，只服务于真正认可我们的人。

在移动互联网上什么是真正的认可我们的人，那就是向我们付费懂得向价值买单的人。

实体店当中喝彩是闲人，褒贬是顾客，嫌货才是买货人在移动互联网上并不适用。

在移动互联网上叽叽喳喳的人，往往并不是我们的顾客。

人尽管有理性和感性成分。但在移动互联网上的成交八成左右，都是感性成交。

所以我们在移动互联网上，我们只服务于感性的客户，对于过于理性或者是过于斤斤计较的客户，我们尽快把他们淘汰掉。因为你没有那么多时间和资源为他们进行服务。因为你本人是微商。

在移动互联网下，那些只懂得享受免费的客户不懂得向价值买单的客户，他的思维是贫脊的。他不仅不是你的客户，而且这些人也注定他一生当中很难富裕。所以微商一定要懂得向为我们价值买单，尊重我们劳动和时间的人服务。

在移动互联网下，营销就是营销个人品牌，营销就是玩一个圈层经济，不是一个频道的人和客户，我们不需要浪费更多的时间与他们打交道。

在移动互联网时代不是以追求客户满意度为第一位的。满意不代表忠诚。光满意是没有用的，客户不忠诚，依然会流失掉。所以在移动互联网时代，我们服务好老客户使之产生忠诚特别重要。

艾略特.艾登伯格和唐.舒尔茨，这两个人曾经分别提出一个4R理论。

我们以前对这个理论不以为然。而在移动互联网时代发现这一理论是十分重要的，而且直击了移动互联网时代的营销本质。

也就是说，在移动互联网时代或者说微商，以关系营销为核心，注重和客户之间的长期互动和交流，它是一个移动互联网时代更为实际更为有效的营销战术。

三、微营销粉丝经济思维

下面讲一讲今天课程的第二大部分，微营销粉丝经济思维。

移动互联网下的微营销思维，一个最重要的思维就是以人为本的粉丝经济思维。

在微营销界有一句话叫官大不如铁粉量大。钱多不如铁粉多。在任何时候我们在移动互联网下，我们不是考虑的先卖东西赚钱，而是考虑如何吸引用户，服务好用户。

所以微商界有一句话叫推人不推产品。

 

好友是一辈子的资源，好友就是一切。

其实你的通讯录根本不需要有5000好友，如果你有一千个铁粉，你在一个领域当中已经生活得相当富裕了。如果你有5000个铁粉的话，那么你在某一个领域已经是名动一时的人物了。

所以精心服务好自己的好友，努力为好友做贡献，努力为好友提供更多的价值。这才是真正的微商长久之道！

四、微营销思维的循环图

下面讲一下今天这堂课的第三个内容，微营销思维的循环图。

在移动互联网下的微营销，它是一个循环的思维图。第一是以人为本的抓潜，或者也就是大家下的吸粉！第二是加强互动，从陌生到熟悉，这是一个建立信任加深的过程。第三是成交，其实没有成交，只有自我成交。第四式追销或者是裂变。这第四嘛，包括两个方面，一个呢，就是向老客户继续销售他属于客户关系管理的一部分。另一个呢，就是有客户关系阶层或者阶梯上升到客户裂变。

 

上面的这个循环图，是移动互联网下的微商营运的基本轨迹。

下面我分别把这四大思维给各位同学进行介绍。

五、微营销的吸粉思维

第一个是吸粉思维。

很多微商向我反应说吸粉很难，其实你掌握了这个思维以后一点也不难，而且还是相当容易。

首先我们微商进行抓潜或者是吸粉，你要有让别人加我们为好友的有一个理由。也就是说给别人成为我们好友的理由，无论他是进入我们通讯录的微友，还是进入我们社群微信群的群友。你必须要给别人一个理由吧！

人们加你为好友，或者别人进入你的微信群或者微社群，他能得到他想要的东西。

那么如何吸粉？一句话，一切有价值的东西都可以成为抓潜的主张。

比如说我们今天讲课的内容，我们今天讲课的ppt，我们一本电子书都可以成为吸粉的工具！

在移动互联网时代，作为一个微商，你必须要知道，获取用户比卖东西更有价值。收人收心比卖东西更重要。

同时我们要懂得，或者我们要学会我们要赚取客户背后，背后的背后人的钱。

每个人都是一个群体，每个人都是一个媒体。我们要懂得帮助我们的客户，提供给他们价值，帮助他们实现他们想要的东西，比如说帮他们去吸粉，帮他们去赚钱。

在移动互联网上，卖的都是信息知识，解决方案，而不是产品。所以分享就是营销。

 

可能有的同学说老师你讲的我不太容易理解，能不能举一些例子？

举个简单例子吧，以利益层面为例子。

你转发我的二维码或者我的名片，我给你一个红包，这就是利益层面的。有的人为了一些小红包，他会转发的。

再比如说你把我拉进三个微信群，我就给你一条干货。（这句话本身就是干货）

真正的微营销高手都是让别人去来推自己。这一点许多人都知道。但是最关键的是细节没有做好。

要么直接发个名片，要么让自己的好友来写介绍。其实写文案是很伤脑子的，好友写不下去，算了，也就不写了，也就不推你了。

那么关键之处就在于，一定要让我们的好友最方便最快捷的进行转发。

一定要把图片文字评论链接都写好，千万不要让我们的好友去思考。

即使是广告，也让让广告对我们的好友有价值，对好友有帮助。

即使是同一个事件，我们要撰写不同的文案。同时也可以用不同的二维码。这些具体用法，我在后面课程当中将教大家。

下面再讲一下微营销吸粉的方式。

首先讲一下三度影响力吸粉。这是吸粉质量最高的方式。

第二是自媒体吸粉或者是公众平台吸粉。我在前面课程也讲过，这是需要有毅力和干货的。你实在没有干货，就把我讲课的课程ppt放到你的自媒体上。比如说我用的是文字，你就用语音读出来就行了。

第三是线下活动交流。

第四是加粉软件。这是没有名气，没有人脉，没有影响力最常用的方式。

今天重点讲一下三度影响力理论。这也是微营销高手常做的事情。

 

也就是说每个人每个微社群都是一个鱼塘，要懂得：

将别人的粉丝变成我们的粉丝！

将别人的群友变成我们的群友！

将别人的好友变成我们的好友！

将别人的客户变成我们的客户！

 

每个人都是一个鱼塘，每个人都是一个自媒体。我们要懂得四缘发展我们的好友。

第一个是艺缘，也就是同学关系，培训班同学关系，共同的兴趣小组关系。

第二个是地缘，也就是说同乡关系，老乡关系。

第三个是业缘，我们的客户我们的同事，我们的供应商上下游等等业务伙伴。

第四个是血缘，也就是我们的亲戚关系。

我们利用好这四缘，他们通常是我们最近的人，让他们帮助我们推荐给别人。把别人的微友变成自己的微友。

在这里面，我们要懂得相互合作，大家微信群里面的群友共享或者是好友共享。

比如说，你可以找一个微信群的群主，双方合作。

比如你先在自己的微信群推荐某一个好友的名片，然后再请这位好友在他的微信群当中推荐你的名片。

再比如说，你和某一个好友合作，在他的微信群里面进行分享，或者由他来推荐你在他群里进行分享，或者有你的好友，也就是这个群主分享你的课程内容。然后取得的收益双方分成！

再比如说，拉人进群学习，由你来进行分享，有你的好友帮你去拉人，收到的红包归你好友所有。这也就是说拉人进群，你的好友直接收下红包，这是他的收益。这也是目前很多微信群建群吸引群友常用的一种手法。

第三个大方面，竞争对手或者是上下游产业链那里都有我们的客户。

怎么挖掘竞争对手的客户呢？

其实很简单，你成为你竞争对手的客户，你向你的竞争对手买单！他的所有操作手法等等，包括培训发展代理，你是不是都一清二楚了！

吸粉就是将别人的客户变成自己的客户。

只要我们能够满足群主或者好友的核心需求，提出合作主张，大家觉得彼此比较合适，都能够吸引比较精准的粉丝。而且利益共同体，你和你的好友或者是你的群友通过不断的合作，不仅取得良好的经济利益，而且加深信任，加深感情，能够长久合作。

刚才讲的常用手法就是微信群将别人微信群里的群友变成自己的微信群友！

还可以通过朋友圈将别人的好友变成自己的好友。其方法可以是这样的，请自己的好友把自己的二维码转发到自己好友的朋友圈或者她转发过程当中，给他有红包，给他有奖励，给他干货，总之相互合作，相互壮大。

还可以，你把文案写好，让自己的好友快速精准的群发。同样的进行利益分成，你好友取得相应的收益，同时你好友的的微友，成为了你的微友或者成为你的群友。

当然也可以跑到别人的微信公众号当中，特别是一些大号，有影响力的大号，你也可以跑过去吸粉。

这种手法就如同我们玩QQ空间一样。

我们以前玩QQ空间看见有影响力比较大的，都有很多的精准粉丝，包括微博博客都一样。也就是说我们去名人大号那儿去吸粉丝去。这些都是常用的一些手法。很多都是志同道合的相对比较精准的微友。