亲爱的小伙伴们，大家好！
一打造好自己的朋友圈，制造吸引力
所谓“吸引”，就是去塑造你的朋友圈，把你的朋友圈塑造成一个非常有吸引力的、能够吸引终端客户的朋友圈。
终端零售，主要就是讲两个方面：一是如何将朋友圈打造成一个可以产生询单的朋友圈，二是在询单过程中如何快速成交。
如何打造一个吸引别人的朋友圈？在《打造有转化率的朋友圈》课堂上，我已经讲过，就不再重复讲。
二把工作做细，看朋友圈了解对方的兴趣点
我们肯定要问：工作怎么做，才能够有更高的成交率呢？
第一步，先看对方朋友圈，现在的人喜欢发朋友圈，朋友圈就是一个轨迹，通过看朋友圈，你首先会了解他是什么身份，是宝妈、学生还是白领？
第二步，你会了解到她的爱好，她是喜欢旅游的，肯定晒的都是旅游照，她是爱美食的，能够晒的都是美食照，她是个全职宝妈，能够晒的全是孩子
第三步，你就要分析从哪里可以切入了，因为最爱的就想做的最好，所有不好的都是她的痛点，比如全职妈妈爱孩子，但是因为爱孩子选择做全职妈妈，生活圈子窄了，收入少了，这些就是她们的痛点，传统的微商囤货发货收款利润少就是他们的痛点，但是，你聊的时候不能一开始就揭伤疤， 你要从赞扬做起， 比如， 你很会打扮啊，你有什么搭配的妙招啊，你很会做饭啊，你的孩子好可爱啊等等，人一听你夸她做的最好和最喜欢的，那就很愿意跟你聊了，哪怕是一开始不喜欢你的推荐，也不会拉黑你，会关注你。
三从强关系做起
那其实上面讲的是针对每一个目标客户，你都要做仔细点，如果你要最快推广成交的话，应该从身边的亲人、同事、朋友开始。因为他们最信任你，最容易成交。你用过好的东西，正好你看他们又需要，为什么不向他们推荐呢？从低价产品开始，如果你向他们推荐，他们连低价产品都不想购买的话，你就要问他们为什么？是你不需要吗？你拒绝我的推荐是不相信我吗？是怕产品不好吗？这是你用过的，又不是忽悠她，你完全可以理直气壮，打消他们所有的顾虑，最后形成购买！
四绝对成交
客户在看到你朋友圈的时候，被你吸引过来，有询单，说明他对产品有需求，他已经有了购买意向。这个时候相对来说，你是比较主动的。注意，大家在成交环节千万不要被客户牵着鼻子走，你永远都要主导客户，你要“在态度上弱于他，在其他方面强于他”，尤其在思路方面一定不要被客户拖着跑。有些微商很容易被客户拖着跑。
比如客户说这个产品价格太贵了，代理马上匆忙解释“我们这个产品不贵啊，商场这样一套要好几百呢”。解决客户的抗拒点很有必要，但是你在解决完之后，一定要把思路拉回来，不要让客户持续发问，你一定要充分把控他，让客户跟着你的思路和节奏走。为什么我们说会议营销成交率很高呢？因为会议营销前面负责演讲的人气势、逻辑性很强，演讲功力很雄厚。这时候，你的思路是跟着他走的，你就特别容易相信他的话。我们在做一对一询单的时候，态度上要弱于客户，对客户要热情、客气，其他方面比如产品的专业性、你的思路一定要强于客户。
哈佛大学人类行为研究报告表示，做一个销售，成功8％源自说话的内容，也就是话术。要善于总结话术，整理成目录，当有人问同样问题时，可以快速地复制给他，令他认为你很专业。
微商在销售中主要靠的是文字、图片表情，还有语音，那么什么时候该用文字、什么时候该用图片表情、什么时候该用语音？维护客户要反馈的时候用文字，因为这个是要截图发朋友圈分享的，这是能带来销售的。当客户怀疑效果时，要发图片表情，让客户看得见效果，比如前后对比图、名人图，还有成功销售案例的聊天记录图片。讲产品效果、长段文字时，要用语音，因为没有人愿意去看密密麻麻的字，而且语音有语气、语调能够感染人。
下面我们来看一下做好成交的一些技巧和应对措施。
1．询问需求
卖产品之前一定要询问客户的需求，然后根据客户的需求对症下药，不要上来就讲很多关于产品的优势。在客户看来，他可能只看到产品对自己需求有帮助的一两个方面，其他都不管。很多非常优秀的销售都是问出来的，而不是回答出来的。也就是说你在了解客户的需求之后，你知道他哪方面需要改善，便于整理自己的思路，把产品中有利于解决客户需求的东西收集起来交给客户。比如你问客户“你是需要祛斑还是补水呢？”“你的皮肤是油性、干性还是混合性呢？”“你的皮肤容不容易过敏呢？”根据客户的回答，再去提供你的一套解决方案。
2．树立自己的专家形象
为什么我们在专柜的时候容易购买产品？就是因为那些导购非常了解产品知识、了解护肤知识，能够准确地把握我们的需求，然后给我们推荐产品。作为微商，我们虽然没有他们那么专业，但是我们必须善于学习，加强专业知识，这绝对是可以提高我们的转化率的。这里面有非常重要的一点：大家最好能够掌握一种不直接涉及你所代理的产品但依然可以解决客户部分问题的方法。什么意思呢？
比如说我们合作的一个品牌“魔瞳密码”，是护眼产品，如果客户问到怎么去黑眼圈，如果你直接告诉他经常用魔瞳密码就可以去黑眼圈，效果肯定没那么好，你要告诉她造成黑眼圈有些什么原因，问她自己是什么原因，要配合其它的什么饮食和习惯才不会继续加重，然后配合魔瞳密码，标本兼治，祛除黑眼圈。
3．如果客户嫌价格高怎么办
客户嫌贵，就是怕不值。那么接下来你需要问他的是贵体现在哪里，或根据他的需求去塑造产品的价值。贵是客户的口头禅。一定要问详细一点，是什么地方比较贵，贵是跟什么做参照的，如果是跟其他品牌对比，那么就突出我们自己品牌的优势；如果是跟客户心理价位对比，那么就让他知道“一分钱一分货”的道理，到底是价格重要还是安全性重要？到底是价格重要还是有效果重要？还可以将整套产品拆分，告诉它拆分的价格，或是将产品拆分成每一天消费量，平均下来折算，就会显得便宜。
4．当客户说你的产品比别家贵时怎么办
很多微商遇到这个情况就蔫了，只能放弃这个客户，当客户说你比别家贵的时候，你就不要塑造产品的价值了，更不要用低价留住客户！而是要塑造自己的价值，强调你的服务和专业性。当客户觉得你比别家卖得贵的时候，你就不要说产品怎么样了，你需要强调自己可以给客户带来什么价值。
5．客户砍价时怎么办
砍价是买家很习惯的行为，遇到砍价时，不要轻易答应，你可以用一种迂回的战术，让他觉得占到了便宜。你可以这样回答：
亲，你再多拿一套的话，我给你打九五折。
虽然我不能给你便宜，但是我可以多给你一片蒸汽眼罩做体验装。这些都是使用迂回的方式让客户觉得自己占到了便宜。世界上从来不缺少有钱的客户，不要为了这二三十块钱降低自己的身价。有的时候，你越妥协，客户越不坚定，总觉得你赚了他很多钱。所以，不要盲目降价。还有另一种更为直接的办法，就是把客户发展成代理。“亲，你不是觉得59元的眼部精华液贵吗？那么你就买套装，成为代理买店里的任何产品都有返利了，还可以挣钱，你不就相当于免费用了？
6．客户要考虑考虑时怎么办
“我要考虑考虑。”相信这是大多数微商最害怕听到的一句话。因为这句话包含的意思可能就是不想买。遇到这种情况，如何把主动权抢过来呢？其实也不难，话术为：“太好了，你想考虑考虑就表示你有兴趣是不是呢？这么重要的事，你一定会很认真做决定，对吧？”
客户此时应该会给一个答复：“是的。”
此时你可以继续说：“那我就放心了。既然你有兴趣，又会很认真地做出你最后的决定，我又是这方面的专家，那我们为什么不一起考虑呢？你一想到什么问题，我就会马上答复你，这么好的服务，恐怕能够做到的微商不多。”此时不管客户给予什么样的反馈，或者是不给反馈，你都应该再补充一句：“亲，坦白来讲，是不是价格问题？”
这样就顺利地把客户带入下一个情景——“谈钱”。
7．客户就是不要时怎么办
有的时候，你好说歹说，客户就是不买账，此时该如何做最后的尝试呢？话术为：“身为一个专业的微商，我的经验告诉我，没有一个人可以对我说‘不’，他们是在对自己说‘不’（对自己的未来、健康、幸福、快乐等任何与你产品有关的都可以），而我怎么能够让顾客因为一点小小的问题而对他们自己说‘不’呢？如果你是我，你忍心吗？”此时无论客户有没有反应，你都应该再补一刀。
“价格是应该要考虑的，这个价格恰好是购买此产品的最大理由，你对这个产品价格的关注是完全合理的，我们要看它高价的背后到底代表着什么。医院挂号，同样是医生，但人们愿意排几个小时的队，花几倍甚至几十倍的价钱去挂专家号？价格昂贵的背后代表更高的品质。你是愿意花几十块钱去买一个对你毫无改变的产品，还是花一百多块钱来买这个真正能让你的状态变好的产品？我们技术研发团队的水平是世界级的，这个产品如果贴上大牌标志进专柜，价格绝不会低于现在的两倍！
无论如何，你都不要放弃最后的努力。
8．注意语音、语调
说话的速度，要能够让你的客户听得明白，听得懂。
说话的音量，要让客户能听得清。
说到重点词时，要加大音量。
说话的氛围。说话时表情要到位，即使客户看不到你的表情，也要让他感受到你的热情。
9．善用表情
我们要合理地利用微商聊天工具里的表情。如果没有语音，同样一个字、一篇文章，不同的人看到，理解是不一样的。那怎么让客户不歪曲我们的意思呢？善用表情。
10．异议处理
销售中我们会遇到很多异议处理，我们解决时有一个“认同—赞美—转移—推进”的过程。具体如下：
（1）不管客户说得是否对，你要认同他，不是认同他的说法，而是要认同他的情感，让他觉得舒服；
（2）赞美他，人都有虚荣心，都需要赞美；
（3）你要转移这个异议；
（4）推进他购买你的产品。
最后一点，我要讲的是，所有的一切都离不开人，特别是微商，是去中心化、去平台的思维，个人品牌犹为重要，所以在我们的礼包中， 有《21天打造一流的个人品牌》，什么是个人品牌？ 你说：这本书很好， 可能去买的人只有一个两个，如果我们习大大说或者某个形象很好的明星说这本书很好，估计成千上万的人就去疯抢了！世界的规律就是这样，80%的人购买了不到20%的品牌，所以20%的品牌挣了80%以上的财富，大家认同吧？你的形象、你的声音、你的表达技巧、你的朋友圈、你的行为做人等等，以后我们慢慢会讲到。
好，因为时间的关系，最后两个方法我们没办法详细展开讲，留待下周我们继续，今天的分享就到这里， 谢谢大家！
