前几天的文章写了马东的粑粑瓜子。
今天这一篇，我想从粑粑瓜子引申出一点思考——
说到粑粑瓜子，
作为从不买瓜子的我，也清楚的知道，
两罐220g的瓜子卖69元钱，着实是个不低的价格。
而作为一罐在口味、形状、产地、制作工艺上都没有什么突出之处的瓜子，
这么贵，凭什么可以卖到脱销，订单排到十天后呢？
你可以说这是粉丝效应带来的经济利益。
但是粉丝作为消费者，更应该兼具“消费者”的属性。
而我们都知道，消费者就算再感性，在掏钱的那一刹那，也是理性的——
他们会停下来几秒钟思考，这个东西他们到底需不需要，值不值得买，或者…
值不值得以这个价格买。
比如我前几天读了一篇牛肉干的文案。
读的时候我是感性的，但是到最后成交的一刻，我还是犹豫了一下…
因为我平时不吃牛肉干，觉得塞牙…吃多了还会咬肌发达让腮帮子变大…
最终结果是，我读了一篇赏心悦目的文章，但是并没有因为感性而去消费。
那么问题来了。
我平时也不嗑瓜子啊！
我为毛买了马东的粑粑瓜子？？！！
客户之所以买单，一定都有最本质的目的。
而我，想知道背后的真相…
于是，一向以手贱+好奇心著称的我，今天花了点时间，采集了一些数据。
作为嗑瓜子的外行人，我先是打开淘宝，查了一下瓜子的市场行情。
首页上的宝贝一般都是销量高人气旺的，也比较有说服力。
价格最高的那款69.8元的瓜子，是1200g装的，而马东的粑粑瓜子才440g——
比市场同类产品贵了一倍多。
接下来我想看看淘宝瓜子和粑粑瓜子的买家大数据…
因为淘指数下线了…
所以淘宝大数据暂时空白，已经托朋友去查了，如果有反馈，晚点更新上来。
不过粑粑瓜子的客户画像我倒是拿到了数据——
《奇葩说》的观众群体特征大数据。
先来看图：
收看《奇葩说》的观众年龄集中在18-30岁，女性居多…
这个群体大部分未婚，无家庭压力，消费能力比荷尔蒙分泌还旺盛…
从地理分布来看，主要集中在杭州、上海、浙江、福建等地…
都是高收入高消费的地方。
大专及以上学历居多，硕士以上占比最大…
书读多了，难免情怀也多一点…
最后，这群人爱好旅行、摄影、网购的居多…
不仅消费习惯对位，而且爱旅行、摄影的，估计也都是不差钱的主…
好了，综上所述，购买69元440g的粑粑瓜子的客户综合特征是：
1、讲情调
2、中高收入/消费
3、爱网购
4、有消费意识
5、小资
再来看看粑粑瓜子的标签属性：
1、标新立异
2、贵，但不离谱
3、网售
4、法式留白的包装设计
5、节目组全组的80后90后都爱的零食
产品自身具备的属性，和客户需求，完！全！对！位！
所以客户买的是粑粑瓜子的价值么？
是ta背后的解决方案么？？
是脑残粉的一掷千金么？？？
都不是！！！
客户买的，就是在这一刻，产品价值和客户需求的“对位”——
我刚好要买这个feel，你刚好在卖这个feel，我们成交吧，就这么简单！
最近我也一直有在思考一个问题：
为什么微商做得这么6，但是直销产品拿到朋友圈来买，却不那么好卖。
在这个“泛直销”的移动互联网时代，直销不好做的问题，到底出在哪？
先来看产品。
其实微商产品和直销产品有很多共同点。
总体来说，两者的产品都属于普惠大众型——
就是基本上每个家庭都会有成员对产品有不同程度的需求。
再来看价格。
微商产品的价格普遍不是很贵。
按照每个月消费金额来说，200-500元这个区间比较多。
而直销产品的价格要高很多。
我爸妈从40岁起，就一直吃保健品，
各大直销品牌的保健品都吃过，每个人每月消费金额大概在800-1800左右。
前几年我爸吃的一个G公司的解酒护肝产品，更是一组下来一个月要2000多块钱。
所以从产品来分析，微商和直销的客户群体基本重叠。
但是从价格来看，对位人群却完全不同。
微商产品更加适合广撒网的朋友圈营销——
除了特别低收入的人，大部分人都消费得起。
如果营造的感觉和产品需求对位，解决了信任问题，基本没有成交障碍。
相反，直销产品更适合做精准营销——
客户群体不仅仅要有消费能力，更要有消费意识。
做生意的人都有感触——
越是有消费意识的人，对于产品和服务越宽容；
往往是那些习惯了把腰包捂得很紧，购物时锱铢必较的客户，特别难伺候。
所以其实直销做到精准营销，
不仅可以让成交更顺畅，而且后期的服务也更容易做。
至于如何做到和目标客户同频…
我觉得还是针对不同的客户设计不同的解决方案吧。
去年我在跟的一个直销团队，
通过微信朋友圈运营吸引来一个杭州的意向加盟。
人家千里迢迢飞过来，诚意够足，意向也够好。
但是在客户一再强调，加盟只是为了家人能够用优惠的价格使用产品时…
做直销的这位朋友还在不断说服她多投资点钱，以后有机会做环宇大使…
还有机会出国游，建自己的希望小学…
最终结果，当然是加盟谈崩了…
原因特别简单——
你给的方案，和客户的需求，不！对！位！
所以说到底，客户到底在买什么？
也许是种感觉，也许是解决方案…
但是最终，客户还是在位“对位”买单。
