微商销售是一步一步引导顾客心理做决定的过程
日期：2022-01-05 人气：1556
不管是做微商还是做其他的营销，相信大家一定遇到过这种问题：
你觉得你的产品很好，想要推荐给熟人或者是陌生人。但是，对方就是不买单，不认可。虽然说，这两者的原因都有，但是更重要的还是你的话术问题。也就是你的沟通技巧存在问题。在解决问题之前，我们先分析一下客户为什么会购买。因为只有知道客户购买的动机，我们才知道如何发问。
如果你的答案是这样的话，那么，你要做的就是要找客户的需求。问题是，找需求不容易啊，陌生人，不可能跟你这么简单的说出自己的需求，然后购买你的产品，对吗？所以，正确的答案不是需求，而是问题。要想成功卖掉产品，我们不找需求，而是直接制造问题。因为问题才是需求的根源，我们直接找到根源。要知道，客户购买的动机，是基于他的问题。有了问题，才有了需求，这个逻辑理解吗？有人想要买眼镜，是因为要解决他视力模糊看不清楚的问题；有人想要买一套衣服，因为他觉得他有一件裤子无法搭配，为了解决这个问题，必须买另外一件衣服。有这样的经历吧！因为客户感觉不到你的产品是在帮助她解决问题，所以你的介绍他根本听不进去。现在知道你们之前销售一直介绍产品，没有用了吧？是不是这样？所以你要卖掉产品，你必须知道销售就是找问题，并且把他的问题不停扩大。销售高手做销售，主要靠给客户制造问题，从而达到让对方感兴趣，购买的目的。并不是主动去介绍产品的功能功效，说服对方购买。如果不好理解，你们可以结合你们之前购买过的产品。想想看是不是这样？现在，进入今天的重点，也就是如何利用提问的话术引导客户对你的产品感兴趣。给对方制造问题的重点模式，大家注意记下来，一共三步。举个例子，如果我现在是卖销售资料的，或者课程的。怎么提问？我不能直接跟你说，我的课程好，你来学吧，你一定没兴趣，那我要怎么做呢？第一句：众所周知，销售是一个比较难，需要非常多技巧和技能的一个行业。是不是？第二句：据我所知，大部分的微商业绩都不够好，他们不知道如何跟客户进行有效沟通，不知道如何引导客户对自己的产品感兴趣，是不是呢？第二句话，开始制造了一个问题。说说第三句话：对于这样一个问题。我想问，你是如何解决的呢？问完之后，客户就会开始思考了。这样就成功的让客户进入到你想要的思维框架了。问问题才能让客户自己思考。如果客户不思考，你说什么他都没兴趣。
发问的流程，就是引导顾客思考的流程，是一步一步让顾客说YES的流程，不能一上来就介绍产品。明白了吗？大家可有体会，一上来就介绍产品，陌生人都非常的反感，是这样吧！所以需要用问题，让客户慢慢进入到你的思维框架里去了，结果就不一样了，这时候客户会关心这个话题，或者产品。但是，这时候你不能太高兴，客户虽然意识到问题，但还是个小问题，因为他还没有意识到问题的严重性。这时需要继续放大客户的问题，如何放大？还是用问，问就可以让客户自己思考。例如：没有好的销售技能就会导致你业绩不能提高，收入不能提高，是吗？看着身边的朋友亲人，都买车买房了，是不是也不服气？以后随着需要养家，养孩子生活压力越来越大，如果你的销售技能还得不到提高，收入得不到提高，那以后的生活是不是会更苦呢？更何况以后竞争越来越激烈，那时又会是什么样的一个场景呢？这是个什么过程？其实就是煽动问题的过程，客户不会解决小问题，只会解决大问题。问题小了，客户喜欢拖延。其实只要你好好思考下，你销售的任何产品，都可以给客户制造一个问题，然后引导他去思考。因为很多问题客户是意识不到的，所以需要你去引导，没有意识的情况下，就算你把产品塑造得再好，客户也不会动心的。反而很讨厌跟你交流。想想看，你的业绩不好，销售能力不行，是不是就是不会引导呢？不会引导客户，就不能让客户对你的产品感兴趣。是不是这样？很多朋友到这一步的时候，会非常兴奋，就开始滔滔不绝的介绍。这样做的结果就是你的意向客户60%会死掉。这是第二个重点。为什么？你得到许可了吗？客户要你介绍了吗?客户如果还不想你介绍，你说再多有什么用？请问XX先生，假如我有一些方法能解决你的问题，并且还能帮助你更多的需求，你允不允许我向你介绍一下？先让人家回答你YES，你才能往下介绍，人家不允许你推销，你讲再多是没用的。你无法对一个关门的人去讲话，也无法对一个背对着你的人讲话，因为他心门不打开是听不进去的。你需要对一个允许你对他推销的人去做推销。所以你要问客户的许可。如果前两步正确，第三步骤他一定会说YES，有兴趣。一个问题跟一个问题之间是有关联的，就像堆积木一样，销售需要系统的流程，和思路，没有这些，就只能瞎猫撞死耗子的去遇到极少数的好客户才行。然后就是下一步，第四个步骤，产品介绍。什么叫产品介绍？就是证明你有方法去解决他刚刚的那个问题。销售需要一整套销售流程，从头到尾你必须每一个步骤都做正确，一个步骤出问题了结果都会失败，介绍产品也是有很多技巧的。如果不会介绍产品，就会让客户失去兴趣，更不能激发客户购买的欲望。举例：我是卖床的。我们这个床是国内最大的品牌，舒适性好，同时价格也很实惠。”这是普通推广的口吻。高手是这样表达的：“工作劳累了一天，洗完澡，你只要躺到这张床上，你会全身放松，立刻可以消除一天的疲劳。”同样是介绍产品，但是不同的表达方式产生的效果完全不同。是不是？如果你不会塑造产品的价值，你的成交就不会太好，意向客户照样死掉。总之，销售的过程需要尊重顾客的需求去问他，让他按照他自己的想法下决定。这就是销售。而不是拿着产品强加给他，让他听你产品介绍完硬要他买东西。一定要尊重顾客心理流程，销售是一步一步引导顾客心理做决定的过程。
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