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零售营销12年老兵客观谈微商
这一年，微商一直处在舆论的浪尖，一边是段子手们的口诛笔伐，一边是自媒体们的高调吹捧，可谓是冰火两重天。作为在零售行业浸淫12年的营销老兵，我混新媒体，也管销售，更能从商业的角度客观看待这个群体。微商在我眼里就是一个新兴销售渠道，是现有电商模式的创新升级，我们传统零售巨头花大力气喊了多少年都没能实现的全员销售，就在这帮90后小年轻手上轻松实现了，而且还发展得如此迅猛。
当然，段子手们所批判的那些微商乱象，也是确实存在的，野蛮刷屏、浮夸造假为这个群体带来了一波红利，也终将会让这个群体付出沉重代价。现今全民喊打的舆论局势和巨头加入所带来的行业剧变，正倒逼着微商群体的改变和进化，下半年必然是微商市场大洗牌的一年，大量没有能力系统化、大量没有能力系统化、正规化运营的团队将会快速出局。
一个月前，我联合，我联合新浪、腾讯、百度、凤凰、途牛、分众等企业和媒体的一些小伙伴，建了个群，给一些微商普及营销知识和技巧。这段时间，每天都会解答不少微商的问题，有时候，真的能感受到这些问题背后所透露出的焦灼与茫然----市场正在剧变，个人何去何从？小微商想要存活，就必须迅速进化，下面就从目前微商急需改变的几个问题，展开聊一聊。
1心态急躁
2不具备营销常识
我前天在点评群内微商的朋友圈时说，我如果卖护肤品，一定不会上来就刷广告。我会至少花一到两个月的时间去铺垫，这段时间我每2~3天就发个国际大牌的使用心得：某牌XX产品挺好用的，如何滋润如何有效，尤其是用什么技巧使用的时候，感受更好，但是…如果某某地方再完美一下就好了。 这样用大牌发评测，不会让人产生心理抗拒，也不会有人认为你在发广告，潜意识里会对你的内容产生认同。但是…后面讲到缺点的地方，要真能讲到点子上，这点需要做些专业知识的功课。这样连续2个月，微博微信同步更新，基本就能在小群体中打造出一个护肤专家的形象了。
要知道，大多数人对于事物的理解，都停留在同一层面，只要有心，往里面多钻研那么一点点，是很容易成为专家的。成为专家，只是第一步，接下来第二步送大牌，因为发现了某更好用的产品，闲置的大牌产品转送了，大部分人都是贪便宜的，即使很多人不好意思真的要，你的专业大方的形象在粉丝的心目中就更稳固了。接下来第三步…第四步… 步步为营。
营销讲究“策略和套路”，即使从事营销工作三五年的人，如果没有好的平台做系统的学习与实践，也未必能窥其门道，何况行外人。
上面讲的是营销思路的缺乏，“营销技巧实操”方面的缺乏才是更要命的。大部分微商发的朋友圈广告，那文案已经不能用粗糙两个字来形容了。有个小姑娘把她的朋友圈截图让我指导，鄙言累句的产品描述，加上完全不带情感的机械复制，我说你抛开自己商人的身份，想像如果是在别人的店里看到这样的文字广告，是什么感受？她说，我可能会被吸引。这就是一些微商的现状，她们已经着魔，无法做到客观的分析，我引导她去换位思考，结果她在意淫。
上周我请途牛旅游网的区域营销负责人水燕讲一节如何做地推，她说：“我不知道讲得好不好。”我把某位自称微商地推第一人的活动图片发给她看了一下，水燕说：“这样也行？！ ”然后她在群里用一个小时讲了些基础的地推技巧，中间发了些她实操的一些现场图片，大家都听得很兴奋。结束后几个微商团队负责人跟我说，太感谢了！从来没见过这么专业的实操内容，对我们太有用了！我说当然，这是花钱砸出来的经验，水燕每年在各地区市场花出去的营销费用都在1~2000万，操盘大大小小的品推、促销、地推几十场，大部份微商团队甚至是中小企业的营销人，都不可能有这种阅历。
其实营销这个活，本不该由个人微商去承担，品牌战略、形象定位、文案策划、设计表现…这些专业的活，理应由厂家和团队上层去做，个人微商还是应该谨慎再谨慎的选择具备专业能力的团队，虽然辨别团队是否真有能力对于大部份云裂变说有些难度。有些比较上进的人如果实在想学，也不要去花钱上那些所谓的微商学院，都是些江湖骗子伪大师，真正有料的营销人，首先价值观人生观是正确的，举手之劳普及一些营销知识还要收钱，这种破事我们干不出来。想学营销可以买几本好书，耐心的进行系统学习，现学现卖，会有立竿见影的效果，写好100来字的朋友圈和微博文案真的不难。书单我就不列了，每个人的基础和需求都不一样，问问身边的营销人，让他们给你对症下药的推荐几本好书。
3销售技巧缺乏
销售最大障碍不是产品价格，不是竞争对手，不是客户的抗拒，而是销售人员自身的缺陷。我在传统零售企业工作了12年，深刻体会到这些零售巨头们对销售培训的重视程度。拿我工作了7年的宏图三胞来举例，一个销售员，要经历总部、大区、分公司、门店现场的层层培训，然后才能真正上岗实习，所有一线销售人员接受培训的时间至少占工作时间的1/3，而如此高强度的系统培训，最终培养出来的优秀销售人员也不会超过半数。
好的销售，一定是有自己的套路。知道一句话说出来，顾客会产生哪几种可能的反应，接下来该用什么话述去应对和引导，一环扣一环。整个销售过程，在她头脑里是有进度条的，她知道还差百分几会达成购买，什么时候该用什么方法去刺激。对哪种人该用匮乏心理战术创造“饥饿感”，在什么时间该用好奇心理战术制造“神秘感”，在什么情况下该用求实战术营造“信任感”以及什么时候时机成熟该出促销大招拿下顾客…等等，整个过程对顾客心理和购买动机有正确的判断，能准确捕捉顾客购买的信号，各种战术信手拈来。
4抗风险能力差
我经常跟群内的妹纸们讲，微商，是微小商人，不是微信电商。不要把自己死绑在朋友圈这一颗树上，生意越是依赖朋友圈，就越别把朋友圈做得太商业。每个人对广告都是排斥的，你小时候坐在地上看电视，遇到广告还会换台呢！拉黑不并只因为你刷屏卖面膜，而是因为我打开朋友圈感觉不到这是我朋友，明明是一个商人。社交媒体是基于社交网络进行发展和传播，底层是社交，所以属性一定是轻松娱乐的，你破坏这个主基调就一定会被驱逐。
在微博上卖东西还可以理解，毕竟微博是广场，具有传播属性，看到的不会感觉太反感。而微信是朋友圈，我刷刷看着朋友们吃喝玩乐的电视剧，你啪一条那么烂的广告扔我脸上，换谁也不爽吧，而且还不只一条，很多人一发就是好几条！前两周支付宝群刚出来，还有一大堆人叫嚣着要做支商，这么无脑的行为就只能呵呵了…如果说微博是小区广场，微信朋友是客厅，那支付宝就是私人钱包，想把生意做到人家的钱包里面，还是先掂掂自己的能耐吧。
越来越多的企业开始把目光聚焦在这一全新的商业生态上，不少巨头已经开始行动，市场洗牌很快会到来，正如上文所说，团队和个人如果不能弥补以上缺陷，快速进化，必然会很快出局。
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