步枪加鼠标——中小网站营销策略

网络公司一夜成名的神话给人们造成一种误解，似乎只要有足够资金的支持，没有网络公司做不到的事情：想要知名度、想要访问量吗？很简单，只要铺天盖地做广告，哪有不出名的道理？好象“注意力经济”成功的主要标准就是吸引了多少眼球。然而，纳斯达克股市的暴跌引起了风险投资的恐慌，于是，将一大批*烧钱起家的网络公司置于非常尴尬的境地：一旦财源枯竭，倒闭是不可避免的结果。

    如果网站的营销目标仅仅是网站知名度，而无须考虑成本、收入、利润率等财务指标的话，广告攻势可能是最好的手段，这也许不需要太多的营销专业知识，毕竟，花钱比挣钱容易得多。但是，对于许多新开业的网站尤其是小型网站来说，可能资金非常有限，而对于大部分刚上网的企业网站来说，营销目标直接就是那些所谓新经济的.com公司所不愿也不敢问津的财务指标，应该如何利用有限的资金来达到最佳的网络营销效果呢？

    关于中小网站的营销策略，我称之为“步枪加鼠标”原理。

    我先解释一下所谓的“步枪加鼠标”原理。与传统经济的“砖和水泥”（brick and mortars)相对应，网络经济与传统经济的结合称为“鼠标加水泥”,但这里的“步枪加鼠标”含义有所不同，并不是指将鼠标引入传统营销策略之中，强调的只是步枪和鼠标之间的共同点——点击！

    点击——而且是有效点击——就是“步枪加鼠标”战略所要表达的核心内容，也就是利用有限的资源取得最佳的营销效果。“步枪加鼠标”包含下面九个方面的内容。

    分析行业竞争状况

    知己知彼，百战不殆，这一古代军事思想的精华早已成为在现代商战中的基本战略，在传统营销中，常用的行业竞争状况分析工具有行业生命周期理论、SWOT模型、波士顿矩阵、五种竞争力理论等等。

    在飞速发展的互联网时代，由于行业的不稳定性，没有针对互联网行业分析的成熟理论，但是可以通过分析、调查、咨询等手段充分“认识自己”，明确自己在所处领域的地位，明确自己的竞争对手及竞争者的状况，这是制订成功的营销战略必不可少的一步。

    确定营销目标

    营销目标是营销战略的首要内容，对于中小型网站来说，不要指望“满足80%网民的80%的需要”，营销目标的确立一定要客观、现实，而且更要明确、具体，比如“注册用户在三个月内达到1万人”，或者“通过网站促成10万元的订单”等。要取得“有效点击率”，首要条件是认清目标。

    确定策略组合

    制订详细的营销计划，决定最优的营销策略组合：用多少资源开展传统营销？为网络营销投入多少资源？哪些推广需要付费？如何控制营销策略的实施？如何评价营销效果？

    确定媒体组合

    DoubleClick的付董事长Harris Millard对媒体组合战略的描述非常精辟：“顾客是多面体的，受多种媒体形式的影响，我们需要采取正确的媒体组合，成功的广告就是通过正确的媒体、在正确的时间、将正确的信息传递给正确的受众。”

    在选择宣传媒体时，要充分了解媒体对目标客户的影响，并针对各种媒体的特点、影响力、价格等方面的因素进行权衡。另外，不要把有限的资金分散在很多媒体上，尽可能在同一媒体上增加广告的投放次数。

    创造新闻价值

    你的网站有什么独特之处？是否在某些方面领先？在互联网不断创造新概念的时代，你的网站是否赶上了某些潮流？如果有新闻价值，不要忘记告诉新闻媒体，包括网络媒体和传统媒体。即使实在没有什么特别之处，如果可以发布一个简短的开张消息，也不要错过这种机会。不过，象“CEO携款潜逃”之类的新闻最好不要出现在媒体上。

    充分利用内部资源

    不要错过网站内部任何可能的宣传机会！让所有员工向外部发送电子邮件时，在签名档写上网站的URL；在公司所有的公文纸、信封、传真纸、发票、名片、宣传册、招聘广告、展览位置等等任何具有宣传作用的媒介上，不要忘记印上网站的URL。

    巧用外部资源

    一个新发布的网站，如果没有特别的新闻效应或者庞大的广告宣传，淹没在信息海洋中是再正常不过的事情，不过，对此并非没有对策。你可以加入所在行业的信息网或者相关的网站联盟，可以请求已经拥有一定访问量的相关或互补的网站做链接，甚至可以与其它网站合作，为其提供内容，作为交换条件，在每篇文章下面附上自己网站的信息。事实上，这类方法很多，关键要选定目标，主动出击。

    利用免费资源

    除了免费登录搜索引擎之外，免费公告板、免费分类广告等都是可以利用的宣传机会，不要放弃这些大型网站不屑的游击战术，有时甚至会取得意想不到的营销效果。注意，在商业宣传中，尽量不要使用免费电子邮件和免费网页空间。

    病毒性营销

    病毒性营销不是传播病毒，它描述的是一种信息传递战略，这种战略象病毒一样，利用快速复制的方式将信息传向数以千计、数以百万计的受众。也就是说，通过提供有价值的产品或服务，“让大家告诉大家”，通过别人为你宣传，实现“营销杠杆”的作用。

    战争年代，中国共产党*小米加步枪战胜了国民党的飞机加大炮，对于许多中小型网站，尤其是刚开业的小型网站来说，在有限的营销预算下，也许“步枪加鼠标”战略更能发挥其独到之处。