AI、区块链引爆企业级市场，硅谷Wisemont分享To B项目投资经验

　

这几年，科技从实验室到工业界的速度越来越快。

AI、区块链、Edge Computing、传感器网络……这些新技术往往被首先应用在消费者能够直接接触的产品及办事上，如今，它们已经准备好颠覆企业级市场了。去年年末开始，Salesforce、Microsoft都纷纷颁布颁发在过往的解决方案里接入AI技术，区块链也正在改变金融行业沿用多年的帐目体系，影响力还在不停延伸到其他行业。

这个浪潮让许多创业者及投资人看到了商业机会——它催生出了大批聚焦新兴技术与企业级办事的创业项目，而美国也正在迎来新一波企业级项目的投资浪潮。

在硅谷这样一个永远有着层出不穷的顶尖科技的地方，投资人们是如何看待这些新的企业级项目的?在全新技术改变商业生态的重要时刻，他们又如何甄选出下一个企业级市场霸主?记者采访到了硅谷一线专注于企业级项目投资的Wisemont Capital创始合伙人李峻，她在企业级市场有过十数年经验，跟记者聊了聊在投资To B项目时，一般需要关注创业者手里的哪几张“牌”。

第一张牌：技术无需高精尖?

看过很多To B产品后，一个固有的印象肯定会打破——“只要技术足够先进，就能在市场上所向披靡。”

其实，对于大部分企业来说，排在技术的先进性之前的还有很多因素：产品不变性如何?技术类产品的售后办事可靠吗?假如未来需要的话，这个产品能不能有效支撑更大的用户规模。

作为一个个人消费者，如果有一个很酷的新技术，但是它有1%的可能性会出错的话，也不大会阻挡他们尝试;可对企业来说，这个试错成本就高的令人咋舌，也让他们当心定性和安适性看得非常重。此外，对于企业来说，替换一个现有的产品和流程要比个人更换产品困难很多，因为很多时候一个小产品会和一个大型后台连接，产品的替换会涉及到很多部门，会影响很多用户的培训、协同和与整个后台整合。

所以在评估一个针对企业级市场的产品时，“比起技术上的先进，更应该关注创业者是否理解、满足了企业级市场的真正需求与痛点。”李峻说道。

以存储产业为例，过去的传统集中式共享存储不够灵活，计算与存储分离，但胜在不变。而去年上市的Nutanix等新兴超融合存储厂商则是以软件定义存储，把分布式存储“虚拟化”了，存储与计算融为一体。

然而在这波新兴存储行业发展的过程中，一个新的难点出现了——好不容易把存储、计算融为一体之后，人们发现从企业自身的架构不变性上考虑，往往希望把存储和计算的办理员及设备分开。正是因此，保证新技术提高存储、计算效率的同时，也能满足企业在办理上面的需求，就成了这些新企业需要解决的下一个问题。

第二张牌：按照差别市场有针对性的确定商业模式

在企业级市场，地区差异可能会带来极大的差别，所以评估商业模式时，需要尤其注意这一点。

好比在美国已经火了好几年的SaaS模式，在中国还有很长的路要走。

在中国，公司对于供应商的要求可能就越偏向“全能”，希望一个供应商提供的软件能够解决所有相关问题。这主要是由于中国公有云的应用没有美国广泛，SaaS办事也并不可熟——在差别供应商的产品之间，针对企业业务生命线差别环节的软件的模块化以及它们之间的交互性，都还不太好(这也和公有云还没有全面普及有关)。此外，面向企业的软件还通常遇到账期长、客户不肯意付费的问题。种种配景下，SaaS公司在中国可能相对来说就面临更大的挑战。

再好比招聘方面的软件，美国有许多做的不错的招聘软件，可是同样的模式复制到中国就很难成功，中美在企业决策流、数据开放性和准确性等等方面都有不少差距，很难说同一类公司用同样的模式在两个地区都能成功。

这个理念可以沿用到评估创业项目是否适合“回国落地”或者“出海”——如果不了解目标客户在目标市场的发展情况，盲目照搬模式是很难成功的。

第三张牌：销售可能得靠创始团队

就像上文说的，企业级市场有一个特点：销售的第一单比较艰难，拿下前几个重要客户几乎就意味着后来能有较为不变的发粘，所以销售显得尤其重要。

对于和新兴技术结合的To B初创公司来说尤其如此。

“在这种时候，必需得看团队里负责销售的人有没有业界经验。”李峻解释道。