一.营销定位

1. 营销分类

1) 市场营销

市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来经济价值的活动、过程和体系。主要是指营销人员针对市场开展经营活动、销售行为的过程。

2) 活动营销

活动营销是主办方有明确的诉求，并以活动为核心载体，经过充分的市场研究、创意策划、沟通执行等一系列科学流程，并通过整合相关资源构建的全方位的内容平台、营销平台、传播平台，最终为主办方及活动参与各方带来一定社会效益和经济效益的营销模式。

3) 网络营销

网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，网络营销是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。

2. 营销理念

1) 差异市场理念

2) 无差异市场理念

3) 直接营销理念

4) 品牌化理念

5) 集中理念

6) 环境理念

3. 营销流程

1) 目标市场选择，用户人群定位

2) 辨识营销机会，拟定营销策略

3) 产品开发输出，服务优化供应

4) 营销订单执行，及时响应回馈

二.营销形式

1. 营销的基本动作

1) 拦截

拦截的本质是防止潜在客户投入到竞争对手的怀抱，并争取潜在客户投奔自己。

在“拦截”中企业把产品在终端展示陈列，以产品力、品牌力、形象力吸引潜在客户或通过讲解、劝说、诱导等沟通技巧使潜在客户的既有购买行为发生改变，并导致潜在客户既往购买竞争对手产品的行为发生改变，并保持自身现实客户的持续忠诚。进而倾向于企业并投奔企业。

2) 掠夺

竞争对手的现实客户就是企业最“现实”的潜在客户，所在企业难免要打竞争对手的现实客户的主意，并且这将是一场永续而无终点的竞争。

对于掠夺，企业主要是通过合法的竞争手段来争取竞争对手的现实客户。

2. 营销的主要形式

1) 服务营销

服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下，为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动。

2) 体验营销

体验营销通过看、听、用、参与的手段，充分刺激和调动消费者的感官、情感、思考、行动、联想等感性因素和理性因素，重新定义、设计的一种思考方式的营销方法。

3) 知识营销

知识营销是通过有效的知识传播方法和途径，将企业所拥有的对用户有价值的知识（包括产品知识、专业研究成果、经营理念、管理思想以及优秀的企业文化等）传递给潜在用户，并逐渐形成对企业品牌和产品的认知，为将潜在用户最终转化为用户的过程和各种营销行为。

4) 情感营销

情感营销是从消费者的情感需要出发，唤起和激起消费者的情感需求，诱导消费者心灵上的共鸣，寓情感于营销之中，让有情的营销赢得无情的竞争。在情感消费时代，消费者购买商品所看重的已不是商品数量的多少、质量好坏以及价钱的高低，而是为了一种感情上的满足，一种心理上的认同。

5) 差异化营销

差异化营销亦称“多样化营销”。满足细分市场需求的营销管理模式。采用这一模式的企业或营销组织，将全部市场覆盖作为营销目标，同时又关注各类顾客的需求差异，在市场细分的基础上，开发出不同的价值组合方案，从而满足所有细分市场顾客的需求。

6) 直销

直销指厂家直接销售商品和服务，直销者绕过传统批发商或零售通路，直接从顾客接收订单。直销是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。

7) 互联网营销

互联网营销就是以互联网为主要手段开展的营销活动。随着互联网技术发展的成熟以及联网成本的低廉，互联网好比是一种“万能胶”将企业、团体、组织以及个人跨时空联结在一起，使得他们之间信息的交换变得“唾手可得”。市场营销中最重要也最本质的是组织和个人之间进行信息传播和交换。

三.如何做好营销

1. 营销岗位的职责

1) 深谙产品与服务的优点和特色，了解与发掘客户需求及购买愿望

2) 善于收集潜在客户资料，向对客户提供专业的咨询

3) 根据客户需求的特点，为客户提供最优产品解决方案

4) 建立客户关系，提高合同额和利润率

5) 积极相应回馈，促成客户二次开发

2. 如何做好营销？

1) 熟悉产品与服务，善于倾听客户需求

2) 精准定位寻找客户，确定业务开展方式

3) 敢于面对客户的拒绝，培养良好的调整能力

4) 积累营销经验，提高营销技巧

5) 善于策划营销，正确管理开发客户

3. 营销的误区

1) 对吸引一个新客户的成本缺乏了解

2) 忽略客户数据信息的重要性

3) 缺乏与客户的互动

4) 投入产出比计算未知